Пирамида маслоу в маркетинге

Пирамида Маслоу

Пирамида Маслоу — пирамида иерархии потребностей человека. Абрахам Маслоу систематизировал исследования, посвященные мотивациям и потребностям. В своей работе «Мотивация и личность» (1954) Маслоу предложит все потребности человека организовать в иерархическую систему приоритета или доминирования. Для более полного понимания он распределил потребности в порядке значимости в форме пирамиды, которую с тех пор называют пирамидой Маслоу.

Пирамида Маслоу имеет следующие уровни:

1. Физиологические потребности. Все основывается на удовлетворении именно их (пища, вода, сон и т.п.) — это так называемые базовые потребности;
2. Потребность в безопасности (стабильность, порядок, зависимость, защита, свобода от страха, тревоги и хаоса) заботят человека, когда потребности певого уровня удовлетворены;
3. Потребность в любви и принадлежности (семья, дружба, свой круг, референтная группа);
4. Потребность в уважении-признании (уважаю себя я, уважают меня другие, я известен и нужен. 1: я достигаю, 2: престиж и репутация, статус, слава)
5. Потребность в самоактуализации (развитие способностей. Человек должен заниматься тем, к чему у него есть склонности и способности)

Сведенный в пирамиду Маслоу принцип гласит, что человеческие потребности имеют уровни от более простых к более высоким, и стремление к более высоким потребностям возникает только после удовлетворения потребностей более низкого порядка, к примеру в еде и безопасности. Третья и четвертая ступень относятся к зоне психологических потребностей. Когда эти потребности не удовлетворены, мы остро переживаем отсутствие друзей, семьи, партнера, детей. Следующая ступень – это потребность в признании, уважении окружающих, признании собственной ценности, стабильной высокой самооценке. Когда удовлетворены все нижестоящие потребности, человек задумывается о своей роли, о своей полезности в этом мире.

Как писал А. Маслоу: «Даже если все перечисленные ниже потребности удовлетворены, мы можем ожидать, что вскоре возникнет беспокойство и неудовлетворенность, если человек не занимается тем, для чего он создан». Таким образом человек поднимается ан следующий уровень пирамиды Маслоу.

Практическое применение пирамиды Маслоу в маркетинге предполагает понимание, какие потребности клиентов, покупателей (по Маслоу) обслуживает фирма. Маркетинговый подход подразумевает планирование, руководствуясь состояниеми и динамикой рынка. Например, в условиях кризиса, или на пике роста экономики потребности обслуживаемого сегмента потребителей могут существенно меняться, смещаясь по слоям пирамиды Маслоу. Однако, потребности в еде и здоровье — вечны и будут востребованы всегда, независимо от состояния экономики, тогда как следование тренду моды в условиях экономического спада будут корректироваться сильнее других, что означает необходимость корректировки маркетинга фирмы. Таким образом, общий принцип маркетинга — мы должны следить за тенденциями рынка потребностей — обязан учитывать потребности согласно пирамиде Маслоу. Если какая-то потребность появляется и развивается, есть смысл перенастроить организацию на её обслуживание. Если какая-то потребность уменьшается — нужно предпринимать шаги по выходу из соответствующего рынка. И чем лучше нам это удается, тем лучше будет чувствовать себя компания.

Однако, пирамида Маслоу «работает» только на людях, к организациям её применять не рекомендуется, организации ведут себя более сложно, для их анализа имеются другие теоретические инструменты.

Пирамида Маслоу и развитие бренда

Одним из самых влиятельных новаторов в сфере психологии был американский ученый Абрахам Х. Маслоу (1908 – 1970), который разработал теорию человеческих потребностей.

Маслоу верил, что на поведение людей влияют не только механические силы (стимулы и подкрепление) или неконтролируемые инстинктивные импульсы. Он полагал, что человек стремится к самосовершенствованию и полной реализации, поэтому фокусировался на внутреннем потенциале, который является основой счастья.

Маслоу разработал свою теорию, изучив таких выдающихся личностей, как Альберт Эйнштейн, Абрахам Линкольн, Томас Джефферсон, Альберт Швейцер,Элеонора Рузвельт и Фредерик Дуглас. Впервые он обратил внимание не на людей с психическими отклонениями, а на реализовавшихся личностей.

Теорию Маслоу можно с успехом применять и для развития брендов. Используя трансформационную психологию, можно улучшить жизнь человека и компании, полностью реализуя имеющийся потенциал.

Сегодня многие бренды используют поведенческую психологию, чтобы лучше понимать своих клиентов, но они редко обращают внимание на собственное развитие.

Пирамида потребностей человека

Иерархию Маслоу обычно изображают в форме пирамиды, в которой фундаментальные потребности составляют основание фигуры, а самореализация – ее вершину.

Базовые потребности (или дефицитарные) – это потребности в безопасности, физиологические потребности, а также потребность в дружбе и любви.

Маслоу утверждал, что для фокусирования на бытийных потребностях (креативности, реализации, поиске смысла) необходимо сначала удовлетворить базовые.

Иерархия Маслоу в бизнесе

Для компаний дефицитарные потребности – это потребности в прибыльности и операционной функциональности. Сюда относятся такие направления, как финансы, управление проектами, HR. Пока эти нужды не будут удовлетворены, организация не сможет сфокусироваться на удовлетворении потребностей высшего уровня: инновациях, креативности, реализации потенциала.

Самореализующиеся бренды:

• Принимают факты и реалии мира, не стараются отрицать или избегать их.
• Спонтанно генерируют идеи и активно их реализуют.
• Креативны.
• Заинтересованы в решении проблем, в том числе окружающих, что является их основным фокусом.
• Понимают эмоции людей и уважают их.
• Остаются верны своим моральным ценностям независимо от внешнего давления.
• Проницательны и стараются все оценивать объективно, отбросив предрассудки.

Чтобы стать одной из таких организаций, необходимо освоить науку брендинга. В статье “Лучшие курсы по брендингу онлайн и офлайн формата” вы найдете ссылки на ресурсы для повышения квалификации.

Люди и компании, вызывающие восхищение, очень похожи. Например, Google привлекает самых талантливых сотрудников своей культурой, основанной на самореализации.

Есть ценности, которые близки всем людям, вот почему ориентирующиеся на них компании всегда выигрывают. В результате они становятся страстными, мудрыми, оригинальными и передовыми.

Такие компании успешно преодолевают страх не выжить в условиях жесткой конкуренции и фокусируются на успехе, на бытийных нуждах своих клиентов, сотрудников, поставщиков и инвесторов. Они вкладывают ресурсы в ценности и будущее, зная, что ничего не потеряют и приобретут намного большее, чем прибыль.

Пирамида потребностей Маслоу — что это? Критика теории Маслоу

Абрахам Маслоу — всемирно известный психолог, он посвятил большую часть своей жизни анализу потребностей человека и их расположению в таблицу иерархии. Уже после смерти Маслоу — его таблицу потребностей уложили в специальную пирамиду, которую назвали — «пирамида Маслоу».

Каждый, кто немного интересовался психологией, наверняка имеет базовое представление об иерархии потребностей, которую предложил Абрахам Маслоу.

Человеческие потребности Маслоу разложил по мере их возрастания, это связано с тем, что человек не может достичь высокого духовного уровня, пока у него нет самых простых вещей. Основание пирамиды Маслоу — это физиологические потребности, такие как: голод и жажда. Выше по ступени находится потребность в безопасности человека, после этого идет потребность в любви и понимании, а далее — социальный статус.

Далее идет потребность в одобрении и уважении, а после нее — потребность в знаниях. После знания идут эстетические потребности: вы должны хотеть стремиться к прекрасному и наполнять свою жизнь красотой и гармонией. А на вершине пирамиды Маслоу — раскрытие своего внутреннего потенциала.

Абрахам Маслоу считал, что для начала надо удовлетворять свои физиологические потребности, а после этого духовно расти выше. Идеальным человечеством психолог считал людей, которые не испытывают потребностей в еде, а также живут без боязни и страха. Голодный человек — не может быть полностью счастлив.

Каждый человек — индивидуален, поэтому имеет разные способности и цели. Основной массе людей — не нужно многое, она спокойно живет. Кто-то нуждается в любви и уважении, а у других — большие амбиции и они хотят признания от общества. Как только человек удовлетворяет свои низшие потребности, его начинают волновать более высшие ступени. Потребности в пирамиде Маслоу — не стоят на месте, их можно компилировать. У каждого человека — потребности будут иметь разное расположение.

Пирамида потребностей Абрахама Маслоу популярна у крупных компаний с большим штатом сотрудников — идеи Маслоу помогают мотивировать персонал и улучшают бизнес процессы.

При собеседовании на работу благодаря тестированию, можно узнать насколько человек хочет работать и развиваться, как он будет себя вести в коллективе и насколько будет лоялен к компании.

Очень важно — мотивировать его на хорошую работу. Если человек хочет улучшить свой социальный статус, сделать карьеру, ему нужно уважение других людей — это позитивно влияет на решение директора назначить его на ключевые позиции в компании.

Наемный сотрудник должен получать максимальное удовольствие от работы, а также уметь раскрывать свои возможности и быть лояльным к компании и ее руководителю.

Критика пирамиды потребностей Маслоу

В 1976 году вышла статья за авторством Махмуда Вахба и Лоуренса Бридвелла содержала предложение о пересмотре пирамиды Маслоу. По их мнению, данная иерархия была оценена не критично и требовала дополнительных исследований.

Более поздние исследования выступали в поддержку оригинальной пирамиды Маслоу, но многие утверждали, что теорию нужно доработать, чтобы она лучше отражала потребности современного мира.

Актуальность пирамиды Маслоу

Теория пирамиды потребностей Маслоу продолжает быть популярной и повсюду хорошо принимается, но доступные в наше время данные не всегда её подтверждают.

«Теория иерархии потребностей Маслоу предоставляет студенту мотивацию на работу с интересным парадоксом,» — писали Вахба и Бридвелл. — «Она широко распространена, но в её пользу мало доказательств»

Вахба и Бридвелл поставили под сомнение тот факт, что потребности состоят в какой-либо иерархической зависимости. Другие критики также предположили, что оригинальная иерархия не учитывает тенденцию потребностей изменяться в зависимости от ситуации. Теория Маслоу также не учитывает различия между индивидуалистическими и коллективистскими культурами.

Так нужно ли «освежать» классическую теорию?

В 2010 году команда психологов предложила новую версию классической пирамиды. Она была опубликована в одном из выпусков «Perspectives on Psychological Sciences». В то время, как классическая версия включала 5 уровней, их переработанная версия содержала уже 7.

Нижние четыре уровня ничем не отличались от нижних уровней теории Маслоу, но в вершине изменения были заметны. Более всего удивительно то, что была убрана самая верхушка пирамиды — самореализация.

Но почему? Авторы статьи утверждали, что, не смотря на то, что самореализация важна и интересна, она не является фундаментальной необходимостью.

Вместо этого авторы утверждали, что большинство потребностей, которые Маслоу идентифицировал как самореализацию, на самом деле отражают базовые биологические стремления, такие как привлечение партнёра или желание завести детей.

Итак, пересмотренная пирамида выглядит следующим образом (с верхушки к основанию):

2. Удержание партнёра;

3. Привлечение партнёра;

7. Непосредственные физиологические потребности.

«Среди человеческих устремлений наиболее биологически фундаментальны те, что в конечном итоге способствуют воспроизводству наших генов в детях наших детей,» — пояснил в пресс-релизе ведущий автор исследования, Дуглас Кенрик из Аризонского Государственного Университета. — «По этой причине родительство является главным».

Но, как бы то ни было, переработанная теория имела противоречия. Журнальная статья также содержала 4 отрывка комментария о перспективах оригинальной иерархии и её переработанной версии. В то время как многие согласились с основной предпосылкой в новой редакции, в частности, с эволюционной основой, некоторые люди не согласились с удалением из иерархии самореализации как ключевой мотивирующей потребности.

Понятие необходимости в разных культурах

Несмотря на то, что классическую пирамиду поддерживали многие, у неё была довольно маленькая доказательная база. Это сподвигло Эда Динера, психолога из Университета Иллиноиса, протестировать её в разных уголках мира на состоятельность.

Исследователи провели опросы о еде, жилище, безопасности, деньгах, социальной помощи, уважении и эмоциях в 155 разных странах с 2005 по 2010 год. Не смотря на то, что их результаты говорили в поддержку классической пирамиды, в чём то они её противоречили. Не смотря на кажущуюся универсальность системы, очень важна последовательность удовлетворения потребностей.

Динер утверждал, что классическая пирамида в основном верна, так как во всех странах мира удовлетворение предложенных Маслоу потребностей находится в прямой зависимости с удовлетворённостью жизнью. Однако, человек может сообщать о хороших отношениях с обществом и самореализации, даже если его главные потребности и потребность в безопасности не полностью удовлетворены.

Хотя последние исследования поддерживают идею универсальности человеческих потребностей, поддержка теории Маслоу всё ещё остаётся иллюзорной.

Copyright © 2017 Все права защищены. Копирование материалов сайта без указания источника — запрещается.

Пирамида потребностей Маслоу

Автор: Блог о маркетинге · Опубликовано 11.10.2016 · Обновлено 11.10.2016

Пирамида потребностей (Маслоу) – это диаграмма, которая показывает главные потребности в жизни каждого человека

Тем не менее, сам ученый принял во внимание тот факт, что последовательность всех потребностей весьма изменчива, если применять пирамиду в индивидуальном порядке. Все зависит от особенностей характера того или иного человека.

История возникновения пирамиды потребностей Маслоу

Впервые пирамида потребностей было упомянута еще в 70-х годах прошлого века. На сегодняшний день она является весьма распространенной во многих учебниках. Что же касается непосредственно экономики, то именно для этой науки данная пирамида и является ключевой в теории поведения и вариантах мотивации потребителя. Стоит подчеркнуть, что саму пирамиду придумали последователи Маслоу, а сам ученый только выделил приоритетность одних потребностей над другими.

5 Основных элементов пирамиды потребностей

1. Физиологические потребности

Итак, каждый человек в первую очередь отличается наличием таких потребностей, как физиологические потребности. Они представляют собой самую первую ступеньку пирамиды. Именно эти потребности характерны абсолютно для всех живых организмов. Это означает то, что без удовлетворения таких потребностей человек попросту не сможет существовать. От качества удовлетворения физиологических потребностей напрямую зависит эффективность человека в реальной жизни и его хорошее настроение.

2. Потребности в безопасности

Второй ступенькой является ни что иное, как безопасность. Каждый из нас стремится к безопасности и стабильности. Мы хотим чувствовать себя защищенными, поэтому существует такое понятие, как «страхование», были придуманы прочные двери и замки.

3. Потребность в любви

Следующей, третьей, ступенькой является потребность в любви. Имеются в виду социальные потребности, которые выражаются в необходимости общаться, заводить новые знакомства, найти свою вторую половинку, быть нужными и чувствовать значимость в обществе.

4. Потребность в признании

Чеврертая ступенька выражена такой потребностью, как признание. Каждый из нас рано или поздно приходит к тому, что появляется желание увидеть уважение в глазах других. Иными словами, человек стремится к самоутверждению в обществе, к престижу, к высокому статусу, достигнув которого каждый из нас считается уважаемым и важным человеком.

5. Потребность в самореализации

Пятой, и последней, ступенькой пирамиды считается потребность в самореализации. Таким образом, на вершине оказались именно духовные потребности, которые выражены в стремлении к саморазвитию, реализации своего потенциала и так далее. Из таких вещей рождается творчество, неординарность, нечто новое, пускай и составленное из отголосков прошлого. На этой ступени человек стремится к развитию своих талантов, даже если это означает развить их с нуля. Если человек пройдет все эти ступени и достигнет пятой, то он непременно начинает задаваться вопросами о смысле жизни, смысле бытия, о сути вещей, о Вселенной в целом. Параллельно с этим появляется желание стать уникальной частью этого мире, оставить после себя хоть что-то, чтобы понять – жизнь не была прожита зря.

Как уже упоминалось выше, на самом деле пирамида Маслоу – это идея его последователей, которые решили объединить основные мысли ученого в простоте, превратив их в пятиступенчатую пирамиду. Стоит помнить тот факт, что каждая удовлетворенная потребность со временем перестает приносить блаженную мотивацию, поэтому действительно живой жизненный цикл человека должен отличаться динамикой и постоянным движением вперед. В целом, эта пирамида отражает только основные потребности, которые имеют место в жизни каждого.

(4 оценок, среднее: 9,25 из 5)

Пирамида потребностей Маслоу и её применение в жизни

Человечеству известно множество пирамид: пирамиды в Гизе, пирамиды Мачу-Пикчу, пирамиды Кукулькана и другие. Все они феноменальны каждая в своём роде и все вызывают огромный интерес. Но помимо этих уникальных архитектурных сооружений есть и пирамиды иного рода, которые, тем не менее, вызывают далеко не слабый ажиотаж вокруг себя. Их можно назвать интеллектуальными сооружениями. И одним из них является пирамида потребностей Абрахама Маслоу – известного американского психолога, основоположника гуманистической психологии.

На онлайн-программе «Самопознание» с помощью психологических тестов и упражнений вы узнаете, что вы действительно хотите в жизни, поймёте свои сильные и слабые стороны.

Пирамида Маслоу

Пирамида Маслоу представляет собой особую диаграмму, в которой в иерархическом порядке представлены все потребности человека. Однако ни одна из публикаций учёного не содержит никаких схематических изображений, т.к. он придерживался мнения, что этот порядок динамического характера и может изменяться в зависимости от особенностей личности каждого отдельно взятого человека.

Первые упоминания о пирамиде потребностей можно найти в немецкоязычной литературе 70-х годов XX столетия. Во многих учебных материалах по психологии и маркетингу их можно встретить и сегодня. Сама же модель потребностей активно используется в экономике и имеет большое значение для теории мотивации и поведения потребителей.

Интересно также распространённое мнение о том, что сам Маслоу не создавал пирамиду, а лишь вывел общие особенности в формировании потребностей успешных в жизни и творческой деятельности людей. А пирамиду придумали его последователи, стремившиеся наглядно представить идеи учёного. Об этой гипотезе мы поговорим во второй половине статьи. Пока же разберемся в том, что такое пирамида Маслоу в подробностях.

Согласно исследованиям учёного, у человека есть пять основных потребностей:

Физиологические потребности (первая ступень пирамиды)

Физиологические потребности свойственны абсолютно всем существующим на нашей планете живым организмам, соответственно, и каждому человеку. И если человек не будет их удовлетворять, то он просто не сможет существовать, а также не сможет полноценно развиваться. Например, если человек сильно хочет в туалет, он наверняка не будет увлечённо читать книгу или спокойно прогуливаться по красивой местности, наслаждаясь удивительным пейзажем. Естественно, что, не удовлетворив физиологические потребности, человек не сможет и нормально работать, заниматься бизнесом и любой другой деятельностью. Такими потребностями являются дыхание, питание, сон и т.п.

Безопасность (вторая ступень пирамиды)

К этой группе относятся потребности в безопасности и стабильности. Чтобы понять суть, можно рассмотреть пример с младенцами – ещё будучи неосознанными, они на подсознательном уровне стремятся, после того как удовлетворили жажду и голод, к тому чтобы быть защищёнными. И дать им это ощущение может только любящая мать. Аналогично, но уже в другой, более мягкой форме, обстоит ситуация и со взрослыми людьми: из соображений безопасности они стремятся, например, застраховать свою жизнь, устанавливают прочные двери, ставят замки т.д.

Любовь и принадлежность (третья ступень пирамиды)

Здесь речь идёт о социальных потребностях. Своё отражение они находят в таких стремлениях, как завести новые знакомства, обрести друзей и спутника жизни, быть причастными к какой-либо группе людей. Человек нуждается в том, чтобы проявлять любовь и получать её по отношению к себе. В социальной среде человек может почувствовать свою полезность и значимость. И именно это мотивирует людей удовлетворять социальные потребности.

Признание (четвёртая ступень пирамиды)

После того как человек удовлетворяет потребность в любви и принадлежности к социуму, непосредственное воздействие на него окружающих снижается, и в центре внимания оказывается желание быть уважаемым, стремление к престижу и признанию различных проявлений своей индивидуальности (талантов, особенностей, умений и т.п.). И лишь в случае успешной реализации своего потенциала и после достижения признания важных для человека людей, он приходит к уверенности в себе и своих силах.

Самореализация (пятая ступень пирамиды)

Эта ступень последняя и на ней находятся духовные потребности, выражающиеся в желании развиваться как личность или духовный человек, а также продолжать реализовывать свой потенциал. Как следствие – творческая деятельность, посещение культурных мероприятий, стремление развить свои таланты и способности. К тому же, человек, сумевший удовлетворить потребности предыдущих ступеней и «забравшись» на пятую, начинает активно искать смысл бытия, изучать окружающий мир, стараться внести в него свою лепту; у него могут начать формироваться новые взгляды и убеждения.

Таково описание основных потребностей человека. Насколько эти описания имеют место быть, вы можете оценить самостоятельно, просто постаравшись взглянуть на себя и свою жизнь со стороны. Наверняка, вы сможете найти много подтверждений их актуальности. Но следует сказать, кроме всего прочего, и о том, что в пирамиде Маслоу присутствует несколько спорных моментов.

Авторство

Несмотря на то, что авторство пирамиды официально приписывают Абрахаму Маслоу, к имеющемуся у нас сегодня её варианту он не имеет отношения. Дело в том, что в виде графика «Иерархия потребностей» появилась в 1975 году в учебнике некоего У. Стоппа, о личности которого практически нет информации, а Маслоу умер в 1970 году, и в его работах, как уже говорилось, не было ни единого графика.

Удовлетворённая потребность перестаёт мотивировать

Здесь главным является вопрос об актуальности потребностей для человека. К примеру, самодостаточный человек, безразлично относящийся к общению, не нуждается в нём и не будет к нему стремиться. Тот, кто чувствует себя защищённым, не станет ещё больше стремиться к тому, чтобы защититься. Говоря проще, удовлетворённая потребность теряет свою актуальность и переходит на другую ступень. И чтобы определить актуальные потребности, достаточно лишь определить неудовлетворённые.

Теория и практика

По мнению многих современных психологов, несмотря на то, что пирамида Маслоу является чётко структурированной моделью, применить её на практике довольно сложно, а сама схема может привести к абсолютно неверным обобщениям. Если отбросить в сторону все статистические данные, то сразу возникает ряд вопросов. Например, насколько омрачено существование не признанного в обществе человека? Или, следует ли считать человека, который систематически недоедает, абсолютно безнадёжным? Ведь в истории можно отыскать сотни примеров того, как люди добивались огромных жизненных результатов именно благодаря тому, что их потребности оставались неудовлетворёнными. Взять, например, бедность или безответную любовь.

По некоторым данным Абрахам Маслоу впоследствии отказался от выдвинутой им теории, а в его последующих трудах («К психологии бытия» (1962 год), «Дальние пределы человеческой природы» (1971 год)), концепция мотивация личности была существенно доработана. А пирамида, которой сегодня стремятся найти применение многие специалисты в области психологии и маркетинга, вообще потеряла всякое значение.

Критика

Основной причиной для критики пирамиды Маслоу служит её иерархичность, а также то, что потребности не могут быть удовлетворены окончательно. Некоторые исследователи интерпретируют теорию Маслоу вообще не очень лицеприятным образом. Согласно их трактовке, пирамида говорит о том, что человек является животным, которому постоянно что-то нужно. А другие говорят, что теория Маслоу не может применяться на практике, когда речь заходит о бизнесе, маркетинге и рекламе.

Однако автор и не подстраивал свою теорию под бизнес или рекламу, а лишь пытался ответить на вопросы, в которых, к примеру, бихевиоризм или фрейдизм заходили в тупик. Маслоу просто стремился дать представление о мотивах поступков человека, и его работа носит более философский, нежели методологический характер.

Преимущества и недостатки

Как несложно заметить, пирамида потребностей является не просто их классификацией, а отображает некую иерархию: инстинктивные потребности, базовые, возвышенные. Каждый человек испытывает все эти желания, но в силу здесь вступает следующая закономерность: базовые потребности считаются доминирующими, а потребности более высокого порядка активизируются только тогда, когда удовлетворены базовые. Но следует понимать, что выражаться потребности могут совершенно по-разному у каждого человека. И происходит это на любой ступени пирамиды. По этой причине человек должен правильно понимать свои желания, учиться их интерпретировать и адекватно удовлетворять, в ином случае он постоянно будет находиться в состоянии неудовлетворённости и разочарованности. Кстати говоря, Абрахам Маслоу придерживался позиции, что пятой ступени достигает лишь 2% всех людей.

Каковы ваши истинные потребности и мотивы? Узнайте на курсе «Самопознание».