Как провести тренинг по продажам самостоятельно

Как проводить тренинги по продажам

Тренинг – очень полезный вид занятий по повышению квалификации менеджеров. По большей части его эффективность заключается в том, что он состоит из приобретения сотрудником новых практических навыков и умений, а не просто новый теоретический материал. Тренинги могут проводиться как с использованием специалиста (учителя, тренера), так и собственными силами. Проведение тренингов собственными силами позволяет сэкономить приличную сумму денег, но потребует от руководителя широких познаний в этом деле, кроме того проведение тренинга руководителем повышает его внутриколлективный авторитет. Кроме того, при проведении тренинга самим руководителем, это потребует немалых наставнических навыков.

Если вы являетесь владельцем небольшой компании и вам нужно повысить квалификацию ваших сотрудников, а оплату услуг тренера вы не можете себе позволить, то тренинги все-таки придется проводить самому. Чтобы самому провести тренинг, если вы впервые о нем слышите, вы, к примеру, можете воспользоваться такой хитрой книжкой: пошаговое руководство как провести тренинг по продажам. В ней описаны способы проведения тренинга, его этапы, и требования. Её очень просто найти в Интернете, и она несложна для понимания, а главное учит, как провести тренинг по продажам самостоятельно, что вам и нужно.

Как правильно провести тренинг по продажам

Чтобы тренинг прошел удачно, к нему нужно подготовиться. Часто эта подготовка может занимать больше времени, чем сам тренинг. Но по большей мере, результат от тренинга сильно зависит именно от подготовительного этапа. Для начала нужно разработать программу тренинга. Грамотно составленная программа тренинга многого стоит. И уже в ходе ее составления понемногу начинает проясняться, как провести тренинг по продажам в отделе.

• Для начала нужно оценить ситуацию в компании, чтобы понять, с чем имеешь дело.
  Лучше всего использовать образ идеального менеджера/продавца, и изучить, что помогает вашим сотрудникам продавать товар лучше.
• Определиться с целью, задачами и требованиями от проведения тренинга.
  Лучше всего выбрать один или несколько навыков, которых не хватает вашим сотрудникам, и посвятить тренинг их оттачиванию.
• Разработать этапы проведения самого тренинга.
  Здесь имеется в виду, составить последовательность рассматриваемых вопросов, проблем и их решений. Вам может понадобиться сбор всей возможной информации, такой как: видео, статьи, реклама и др.
• Подготовка самого тренера.
  Если, в данном случае, наставником приходится быть руководителю, он должен быть готовы к любым вопросам от сотрудников, и уметь давать исчерпывающий ответ на любой из них. От степени подготовки тренера зависит весь тренинг в целом.
• Подготовка места для проведения тренинга и предметов, которые в этом помогут.
  Найти/выделить помещение, желательно хорошо освещаемое, не тесное, с хорошей слышимостью. Также подготовить всяческие мелочи (раздаточный материал, пособия и пр.), которых помогут обеспечить непрерывность и концентрированность процесса обучения.

26,337 просмотров всего / 2 просмотров сегодня

Клуб Продажников

Вход на сайт

Клубный магазин

Статьи по категориям

• Холодные звонки и Продажи по телефону (331)
• Активные продажи (307)
• Продажные фишки (407)
• Организация отдела продаж (318)
• Методы усиления продаж (384)
• Работа с претензиями, клиентоориентированность (248)
• Маркетинг, реклама, PR (331)
• Коммерческие предложения, письма, презентации (104)
• Психология в продажах (233)
• Юмор (97)
• Мотивация, персонал (390)
• Книги (159)
• Переговоры (167)
• Дилеры (17)
• Обучение, тренеры (157)
• Интернет и продажи (81)
• Дебиторка (16)
• Поиск работы, сотрудников (98)
• Прямые продажи (40)
• FMCG, розница (68)
• Управление бизнесом (215)
• CRM, SAAS, софт (149)
• Конкурентная разведка, безопасность (24)
• Продажи и кризис (73)
• Разное (130)
• «Песочница» (27)

Последние комментарии

• Классификация продаж – для чего и что это даёт? (38)
• Инструменты для настройки удаленной работы офиса на период карантина (1)
• 9 советов тем, кому пора бороться с профессиональным выгоранием (2)
• Посоветуйте, пожалуйста, бизнес-тренера. (20)
• Бизнес по продаже медицинского оборудования и материалов, вся правда и мифы. (3)
• Сервис по работе с базами потенциальных клиентов (5)
• Email-маркетинг для разных поколений: что отправлять зумеру, а что — бумеру (1)
• «Купим после коронавируса» — говорят клиенты. Что на это ответить — 7 сценариев (3)
• Удалённые продажи: что думаете? (6)
• Хороший менеджер продаж — взгляд руководителя отдела продаж (1)
• Каким должен быть хороший менеджер продаж. Результаты опроса (1)
• Как наладить работу из дома и не сойти с ума (2)
• Кто работает на CRM? Поделитесь впечатлениями. (67)
• Ищу партнеров для продажи медицинских масок оптом (2)
• Ох уж эта зараза из Китая. Циничный взгляд на ситуацию. (23)
• Менеджер по продажам в сувенирную компанию (1)
• Ищу продажников на горячую базу! (1)
• Посоветуйте программы для емайл рассылок? (42)
• Полезные книги про проектным продажам (38)
• Оптовая продажа мяса (2)

Новые темы форума

Новые записи в блогах

Новые вакансии

• от 50.000 , г. Санкт-. , Менеджер по продажам B2B
• от 50.000 до 100.000 , Санкт-Петербург , Специалист по продажам услуг ИТ-поддержки
• от 45.000 до 70.000 , г. Нижний. , менеджер по продажам клиентам государственного.
• от 45.000 до 70.000 , г.Самара , менеджер по продажам клиентам государственного.
• от 58.000 до 77.000 , г. Санкт-. , менеджер по продажам клиентам государственного.

Ближайшие события

• Технологии и стандарты описания и оптимизации бизнес-процессов. Разработка регламентов 28800 руб.р.
• Руководство отделом / подразделением / группой 27700 руб.р.
• Эмоциональный интеллект 32900р.
• Онлайн-тренинг «Мастер управления B2B продажами» 10 000 руб.р.
• Наставничество и коучинг в работе руководителя: как обучить подчиненного без отрыва от работы 27700 руб.р.

Ближайший вебинар

Следите за нами

Пользовательские теги

Как самостоятельно разработать тренинг продаж для вашей компании?

Ерохин Александр

Без долгих вводных фраз, сразу перейду к сути.
Раз уж вас привлек заголовок этой статьи, значит, либо:

• Вам необходим тренинг по продажам для сотрудников сбытовых подразделений
• Вы хотите, чтобы тренинг прошел с максимальной отдачей
• Вы ищите сильного тренера по продажам и устали от простых рассказчиков
• Возможно, Вы решили сэкономить и провести тренинг сами, и наконец…
• Вам хочется разобраться и понять, какой тренинг даст результат, а какой — будет зря потраченным временем

Если вам необходим ощутимый результат, а не просто провести мероприятие для галочки, то через несколько минут вы узнаете простой алгоритм создания тренинга по продажам.

Это базовый вариант, в котором отсутствует глубокая отработка навыков и продвинутые техники, однако он точно позволит вам оценить ваших сотрудников, привести ваши продажи к единой, управляемой модели и дать вашим продавцам практические инструменты для быстрого увеличения сбыта.

Для увеличения продаж есть два пути: Первый – увеличить вероятность продажи к количеству попыток – результативность. Второй — увеличить количество самих попыток — интенсивность.

Часто подразумевается именно первый показатель, чтобы продавцы могли продавать при каждой попытке. Вот им пока и ограничимся. Второму пути тоже нужно учиться, там скрыто много денег, но эта тема для отдельного разговора.

1. Вам необходимо определить к какой категории относятся ваши продавцы. Это активные продажи, когда вы сами занимаетесь первичным поиском клиентов и установлением контакта? Или пассивные продажи, когда клиенты сами приходят, звонят к вам по рекламе или надобности? Ищите тренера или разрабатывайте свой план тренинга с учетом этапов и алгоритмов Вашей модели продаж и набору качеств Ваших продавцов. По сути, идеалы продавцов на эти позиции сильно разные. Это разные психотипы людей, и учить их надо по-разному.

2. Опишите модель поведения Вашего лучшего продавца. Последовательно, от начала до конца, что и как он делает и говорит на каждом этапе продажи.

3. Составьте список всех разговоров (скриптов) ваших продавцов с клиентами. Начиная от первого контакта и заканчивая взятием отзыва и рекомендаций. Рекомендую использовать таблицу ниже

Как провести тренинг

Тренинг — это одна из форм группового обучения и передачи информации. Обучающий курс объединяет теорию и практическую отработку навыков. Чтобы создать эффективный тренинг, нужно придерживаться определенных правил. Иначе занятие не даст результата. В этой статье рассмотрим, как правильно провести тренинг и что стоит учесть при его создании.

Критерии успешного мероприятия

Разработку тренинга следует начинать с выбора тематики в той или иной отрасли. Это может быть сфера продвижения товаров, этики деловых отношений или укрепления здоровья по авторской методике. Фактически все хотят быть здоровыми, финансово успешными и иметь крепкую семью. Поэтому темы развития бизнеса, оздоровления организма, личностного роста, развития управленческих умений, деловых и семейных отношений всегда актуальны.

Для каждой тематики характерно наличие ряда направлений. Например, в личностном росте: как правильно начать дело, продумать путь к успеху, выбрать бизнес-партнеров и так далее. Главное — разработать программу учебных занятий, которая может периодически меняться. В бизнесе трудно удержаться, если повторять один и тот же тренинг.

На успех тренинга также влияют следующие факторы:

• новизна и оригинальность информации;
• соответствие программы тематике мероприятия;
• личный опыт тренера;
• интересная подача материала.

Учебные занятия должны не только нести новую информацию, но и быть интересными. Замечательно, когда тренер показывает аудитории, как выполняется упражнение. Создатель тренингов — в первую очередь тот, кто отлично выступает на публике и умеет организовать дискуссии между участниками. И только потом это харизматичная и остроумная личность с чувством юмора.

Совет. Как провести тренинг новичку:

Опытный тренер может организовать новый тренинг на основе старой программы. А начинающему специалисту лучше создать оригинальный план мероприятия. Для этого нужно обозначить цель и задачи учебного занятия, и выстроить на их основе теоретическую и практическую части. Программа тренинга должна полностью соответствовать тематике.

Этапы проведения занятия

В отличие от лекций и семинаров тренинги позволяют не только запомнить информацию, но и получить навыки. На занятиях много времени уделяется практическим действиям — дискуссиям, ролевым играм, упражнениям. Но особое место на тренингах отводится учебной структуре, которая включает следующие этапы:

• подготовку — прояснение результатов обучения и их оценка;
• знакомство — начало работы учебной группы, выявление целей сотрудников организации и уровень их соответствия целям заказчика;
• активизацию — введение участников в тему, ознакомление с содержанием учебного занятия;
• проблематизацию — проведение ролевой игры, выявление истинных навыков работников компании;
• обучение — работа по схеме «информация — обработка — действие»;
• закрепление — предложение закрепляющих упражнений для осознания опыта;
• обратную связь — предоставление результатов заказчику.

Важно соблюдать последовательность этапов. Это нужно, чтобы поддержать оптимальный уровень мотивации участников.

Как проводить тренинги по психологии

Чтобы правильно провести психологический тренинг, необходимо составить портрет участников. Следует учесть, что интересно ученикам, и какого эффекта они ждут от обучения. При проработке программы тренинга нужно ставить себя на место слушателя. Игры, упражнения и методы должны быть понятны всем.

7 м 2 , 350 руб./час

10 м 2 , 350 руб./час

10 м 2 , 350 руб./час

7 м 2 , 350 руб./час

10 м 2 , 350 руб./час

10 м 2 , 350 руб./час

Когда программа составлена, выбирается место проведения занятия. Если в помещении будет слишком душно и тесно или, наоборот, слишком много места, участники мероприятия не смогут сосредоточиться и настроиться на работу. Лучше всего тренинги проводить в просторных залах, где без проблем можно установить музыкальный проигрыватель, экран и другую аппаратуру. Это достаточно важные элементы интерьера залов для тренинга.

Тренер вырабатывает в группе доверительные отношения между участниками. Они должны обращаться друг к другу на «ты». Это уберет все личностные барьеры. В противном случае ученики будут стесняться друг друга и побоятся высказывать свое мнение.

После каждого задания участникам нужно делиться тем, какая задача для них оказалась проста, а какая вызвала затруднения. На тренинге должны даваться и стрессовые ситуации. Так человек переживет негативные эмоции и поймет: как действовать, если подобная ситуация возникнет в реальной жизни.

Как проводить тренинги по продажам

Тренинги по технике продаж чаще всего разрабатываются для продающих сотрудников. Но существуют программы и для руководителей. Грамотно управляет работой менеджеров тот начальник отдела сбыта, который четко понимает систему продаж.

Тренинги эффективных продаж учат:

• установке контакта с клиентом;
• грамотной презентации товара;
• ведению переговоров о стоимости продукта;
• выходу из конфликтных ситуаций и т. д.

Чтобы узнать, как проводить тренинги по продажам, не нужно читать «волшебные» книги. Достаточно присмотреться к реальному опыту реальных людей. Хороший тренинг продаж — это в первую очередь исследование. Тренер должен изучать отчеты, просматривать видеозаписи, прослушивать записи разговоров или даже воочию наблюдать за работой учеников.

Далее на основе наблюдений составляется основной сценарий, определяются принципы тренинга. Затем прописывается пошаговый алгоритм действий продавца, подбираются примеры из исследования. В результате у преподавателя есть этапы продаж, взятые не из книг, а из реальной жизни. Уже это позволяет провести учебное занятие даже слабому тренеру.

Насколько эффективно обучение?

Результативность тренинга зависит от правильности планирования, выбора целей и задач мероприятия. При проработке программы учитываются все уровни рабочего коллектива, которые станут участниками процесса. Как показывает практика, эффективность учебного занятия на 80% зависит от преподавателя. Ведь именно он подбирает подходящую форму обучения и мотивирует учеников на успех.

Тренер знает, как проводить тренинги с персоналом. Он понимает, насколько важно создать мотивацию и направить сотрудников фирмы на результат прохождения обучения. Если участники отнесутся к занятию как к празднику или как к наказанию, значит желаемый эффект не будет получен. Окончательная цель курса останется недостигнутой.

Задача тренинга — научить работников эффективно действовать на занятиях и после завершения обучения. Но зачастую люди, которые прошли курс личностного роста, теряют «форму». После окончания обучения их активность постепенно идет на спад. Без личной мотивации невозможно добиться высоких результатов, даже когда преподает опытный и умелый тренер.

Выводы

Каждому тренеру приходится разрабатывать и проводить новые тренинги. Опытный специалист может доработать старую программу под требования современного рынка тренинговых услуг. А новичку лучше создать новый план под новую тематику. Это позволит выделиться на фоне конкурентов и завоевать целевую аудиторию.

Ключевые критерии успешного тренинга — новизна темы и упражнений, личность самого тренера. Самый лучший тренинг — это когда работает вся группа, а не только преподаватель. Чтобы оценить эффективность учебных занятий можно провести анкетирование персонала, опросить участников мероприятия.

Как создать хороший тренинг продаж?

Готовые программы тренингов продаж вы можете приобрести по очень доступным ценам в разделе «Программы тренингов» на портале TRENERSKAYA.RU.

Тренинги продаж – самое хлебное занятие для бизнес-тренера в России. На них можно сделать карьеру и нажить себе состояние. Если, конечно, тренинги будут хорошие. Сделать хороший тренинг продаже не сложно – если пользоваться правильным подходом. Подробности этого подхода я раскрываю на тренинге «Как создать и провести тренинг продаж». Но специально для сайта «Тренерская.ру» я расскажу общие принципы этого подхода. Главный постулат – надо выбросить все книги по продажам и присмотреться к реальному опыту реальных людей. Хороший тренинг продаж – это, прежде всего, исследование. Вот случай из моей практики. Мне поступил заказ – провести тренинг по продажам на входящих звонках для компании, которая занимается бухгалтерским программным оборудованием. Я о таких продажах только слышал, но никогда не работал. Как быть? Очень просто. Я попросил у заказчика дать мне записи разговоров продавцов с клиентами. Три дня, по восемь часов, я слушал эти записи, пытаясь понять – почему у одних продавцов получается продать, а у других нет. К концу этих трёх дней я уже всё понимал. Осталось только систематизировать результаты моего исследования, превратить их в программу тренинга и провести. Итог? Рост среднего счёта на 15%. Всё благодаря тому, что я обнаружил несколько фишек успешных продавцов. Они сами за собой их не замечали, пользовались неосознанно, а я – заметил. Показал всем остальным, помог освоить – и вот результат. Рост есть, клиент доволен. Вот алгоритм, которым я пользовался, проводя исследование.

Наблюдать. В моём случае это было прослушивание записей разговоров, но может быть и живое наблюдение за работой, и просмотр видеозаписей, и чтение отчётов. Главное – побольше материала.

Что получается в итоге? У тренера есть этапы продаж, взятые из реальной практики, а не из книг. У тренера есть алгоритмы, которые на деле доказали свою эффективность, сценарий тренинга. У тренера есть живые, естественные примеры. Уже это позволяет повести хороший тренинг продаж даже слабому тренеру. А на тренинге «Как создать и провести тренинг продаж» мы разбираем ещё много других полезных фишек, позволяющих сделать не просто хороший, а отличный тренинг продаж.

Автор статьи: Павел Зыгмантович — тренер с 2001 года, коуч для тренеров, специалист по созданию уникальных программ.

Вам понравилась статья?
Нажмите на кнопки социальных сетей и поделитесь ею с друзьями и коллегами!

Рекомендуем уникальные тренерские методички лучших упражнений для тренингов:

Это упражнение учит осознавать связь состояния тела и эмоционального состояния, а также позволяет научить участников тренинга изменять свое эмоциональное состояние через изменение состояния тела.

Не секрет, что то, как выстроено наше тело и в каком оно состоянии — серьезный фактор, влияющий и на наши душевные состояния, и на перспективы личностного развития. И первое, на что следует обратить внимание,— это наши осанка, жесты и походка. Меняя походку и жесты, можно менять эмоциональное состояние, можно управлять им!

Без этой темы нельзя обойтись на тренинге уверенного поведения, тренинге лидерства или тренинге влияния. Ведь то, как ходит, как держит себя уверенный человек, лидер — важная составляющая успеха и влияния.

Мощное упражнение, наглядно демонстрирующее участникам тренинга их привычные модели поведения в ситуации, когда большинство их контактов заканчиваются отказом.

Многие люди при частом получении отказов начинает снижать количество контактов, снижать свою активность. И испытывают при этом негативные эмоции, стресс, неуверенность. Особенно наглядно это проявляется в активных продажах или при устройстве на работу. А для достижения успешного результата нужно действовать с точностью до наоборот!

Упражнения позволяет в короткое время пережить подобную ситуацию, тут же проанализировать свои эмоциональные и поведенческие реакции и сделать личные выводы на основании осмысленного собственного опыта.

Объем тренерской методички: 9 страниц. К методичке прилагаются: аудиофайл (12:04 мин. ) и подробный блок теории к упражнению.

Это упражнение позволяет участникам тренинга отработать умение уверенно общаться в любой ситуации, даже когда у них «что-то не так» (не так одет, не так причесан, не так себя чувствует). В процессе упражнения участники опытным путем понимают, что все барьеры, препятствующие общению, только в голове говорящего. Если вы «ОК», то внешние признаки для собеседника отходят на второй план. Поэтому, если убрать лишние мысли, ненужные жесты,— уверенность станет естественным состоянием.

В упражнении есть некоторая доля вызова. Если некоторые участники чувствовали себя во время упражнения неуверенно,— они увидят проблему и их мотивация на изменение значительно повысится.

В разработке описано проведение упражнения в рамках тренинга уверенности, для которого оно идеально подходит. Также упражнение удачно подходит для тренингов стрессоустойчивости, тренингов трудоустройства и тренингов знакомств.

Блог основателя

Как повысить отдачу от тренинга по продажам?

Как повысить отдачу от тренинга по продажам?

Забудьте про «секретные техники работы с возражениями» и «жесткие техники продаж».

Общался на днях с клиентом – он жаловался, что отправлял сотрудников на тренинг (тайм-менеджмент). После тренинга сотрудники были на позитиве и мотивации, но, к сожалению, уже через неделю 1) прошла и мотивация и позитив и 2) менеджеры продолжали работать так же, как и после тренинга.

На мой вопрос – был ли у него план и программа по закреплению и контролю, полученной на тренинге информации – человек посмотрел на меня очень удивленно…

Абсолютно идентичная ситуация происходит и с тренингами по продажам и с любыми другими обучающими мероприятиями.

Тренинги по продажам

По данным Head Hunter запросы на обучение на тренинги по продажам с 2016 года снизились на 20% процентов. В 2016 году эта цифра составляла 30%, сейчас только 10%.

Одна из возможных причин, как в примере выше, – разочарование в результатах.

На наш взгляд за этим скрываются 3 основные проблемы:

1. Ожидания руководителя от тренинга по продажам.
2. Акценты самого тренинга по продажам.
3. Посттренинговая работа менеджеров по продажам.

Ожидания руководителя от тренинга по продажам:

Как выглядит стандартная ситуация – компания или руководитель «созрели» провести тренинг по продажам. Т.е менеджеры работают и как-то продают, но «надо их обучить». При этом, как правило, руководитель или HR имеют своеобразное представление об обучении продажам. Однодневный: тренинг 4-6 часов. Или целых два дня по 6. После этого продавцы должны перейти из уровня менеджер по продажам в уровень «бог продаж».

В таком подходе и кроется, главная ловушка, как для продавца, так и для руководителя. Факты известны давно, но их, почему то не берут в расчет:

в течение 30 дней у обучаемых остается не более 50% полученной информации

в течение 90 дней не более 10%

Я уверен, что владельцы бизнеса и руководители хотят тренинг не для галочки. Цифры говорят о другом.

Еще раз: 90% ожидаемого эффекта от тренинга (это многомиллионная индустрия по всему миру) уходит в течение 90 дней или раньше.

• 87% продавцов не достигают таргет
• 48% продавцов не фоллоу апят
• 85% клиентов не довольны опытом общения по телефону
• 91% клиентов говорят, что дали бы рекомендации и только 11% продавцов просят о них

(По данным Sales Force – даже при наличии crm)

Каков результат?

Например, в недвижимости 87% агентов по продажам бросают карьеру и только 13% продолжают работать в индустрии. Основная причина ухода: «мало денег», т.е мало сделок, т.е мало продаж.

Акцент тренинга по продажам

Большинство тренингов по продажам все еще пестрят заголовками «как закрыть 9 продаж из 10», «супер техники работы с возражениями» и далее, с основной идеей закрыть, убедить и продать клиенту прямо сейчас любой ценой. Именно отсюда вытекают наигранные шаблоны и скрипты работы с возражениями, которые, я уверен, вы слышите каждый день.

Я сам так продавал и делал те же ошибки, когда только попал в международные корпоративные продажи в Дубае. Да, разумеется, основы все еще работают: интерес, проблема, срочность, изолирование итд. Но использовать их нужно уже по-другому.

Такой подход основывается на американских техниках 15-20 годичной давности. В них есть много полезного и рабочего материала, но большинство их них не учитывают один факт: клиент изменился и эволюционировал.

КЛИЕНТА БОЛЬШЕ НЕЛЬЗЯ РАССМАТРИВАТЬ В КРАТКОСРОЧНОЙ ПЕРСПЕКТИВЕ – ПРОДАТЬ ЛЮБОЙ ЦЕНОЙ И ДВИГАТЬСЯ К СЛЕДУЮЩЕМУ.

На мой взгляд это не имеет никакого отношения к продажам. Клиента нужно рассматривать в разрезе жизненного цикла, как долгосрочную инвестицию.

Дальше идут мои любимые цифры. Уверен, вы их уже видели, но применяете ли?

Цифры могут немного отличаться в зависимости от продукта и компании. Но основная идее такая — сейчас уже нельзя закрывать сделки при одном или двух касаниях и надеяться на «жесткие техники закрытия», «продажу ручки» и «секретные техники работы с возражениями».

Мы видим и проверяем это ежедневно работая в аутсорсинге по продажам PRAVI.

Нужно стать единственным источником данного продукта или информации для восприятия клиента. Разумеется, у вашей компании есть и будут конкуренты с похожим продуктом, но ваши менеджеры по продажам должны делать больше качественных касаний с клиентами – давать им больше.

Это значит экстра работа: Дополнительная информация для клиентов, бесплатные консультации, ответы потенциальному клиенту в 10 вечера итд.

Сложно ли это делать? Возможно.

Делают ли так 90% ваших конкурентов? – Точно нет.

Вот вам и стратегия продаж.

Продавец, менеджер или РОП все еще надеющийся на стандартные подходы: тренинг раз в год по повышению навыков и работу с 9 до 17 проиграет в долгосрочной перспективе. Или будете часто менять работу в поисках «своего» или более легкого.

Если вы хотите быстрых нормальных денег в продажах здесь и сейчас – эта работа не для вас. Продажи больше не спринт, а марафон. С очень хорошим призом в конце забега.

Посттренинговая работа менеджеров по продажам

Решение простое: повторение. Системное.

Банально, но факт: вы же не ждете мастерства после 2 уроков игры на фортепьяно или двух занятий боксом? Да, эмоций, восторга и мотивации много, но о навыках, которые можно использовать и, тем более, мастерстве не может быть и речи.

Что конкретно делать после тренинга по продажам?

Разбейте пройденный тренинг на подтемы, которые вам необходимо усвоить.

Обучение должно включать:

1. Отработку питча – презентации
2. Обработку тона голоса
3. Вопросы клиенту
4. Вопросы от клиента
5. Сравнение альтернатив

Предлагаю отойти от терминологии «работа с возражениями» — так как это подразумевает конфронтацию и заменить на «работу с вопросами и сомнениями клиента» – это подразумевает союз и общее решение.

За каждой подтемой закрепляете день недели для короткой отработки.

Например, в PRAVI-аутсорсинг по одному из направлений это выглядит так:

Пн: Знание продукта и основной питч

Вт: Отработка вопросов клиентов

Ср: Отработка фоллоу ап питча и повторных звонков

Чт: Прослушивание записей звонков, разбор и отработка сложных ситуаций

Пт: Отработка и сравнение с другими продуктами

Изучите продукт досконально:

Знание продукта – это детальное знание того, что вы продаете и знание доступных альтернатив. Здесь нет предела погружения, как и в случае с мастерством продаж.

Например, если раньше конкурентами были производители внутри страны, то сейчас, при открытости рынка это производители со всего мира. И, если ваш менеджер по продажам не знает, что подобное производство есть в Бразилии, это не значит что об этом не знает клиент) Или если вы продаете недвижимость в Испании, то ваши конкуренты в том числе это агентства и недвижимость Хорватии))

На что обязательно обращать внимание:

• Тон голоса – это ключевой параметр и с ним нужно работать отдельно. Записывайте и прослушивайте себя и менеджеров по продажам. Необходимо для любого аспекта продаж.
• Смысл в системе: 10-15 минут в день дадут больше эффекта, чем два часа раз в две недели. Мы загоняем навык в подсознание. Все как в спорте.
• Создайте группу в вотсап для разбора сложных звонков и ситуаций. Дайте доступ всем членам команды. Слушайте и комментируйте.

Резюме

Поменяйте отношение к клиентам и продажам – стройте отношения с клиентами, планируйте контакты с ними на полгода/год вперед.

Однодневный тренинг по продажам – определенно лучше чем его отсутствие. И если вы сами добавите к нему посттренинговую работу – это даст результат, превосходящий в разы результаты одного дня работы.

Сделайте план по посттренинговой работе на 3-6 месяцев вперед сразу после тренинга. Таким образом менеджеры по продажам реально овладеют навыками и смогут применять их в реальных ситуациях.

Личное мнение

Иногда лучше потерять сделку в этом месяце, поработать и «повариться с клиентом еще» но продать именно то, что действительно ему нужно.

Уверен, кто-то скажет, что есть план, который нужно выполнить сейчас, желание получить комиссию сейчас и еще много других «сейчас».

Наш опыт в PRAVI показывает, что современный клиент, которому уделено больше времени и, на которого, не оказывают жесткого примитивного «продажного» давления, в цикле жизни с вашей компанией тратит больше, чем тот, которого «закрыли всеми силами» для выполнения плана, не разобравшись детально, какую конкретно задачу клиент пытается решить.

Проверено с чеками от 5000 рублей до сотен тысяч долларов.

Здесь я говорю не о пассивном ожидании решения клиента со скрещенными за спиной пальцами. Я говорю об экстра работе, которая может принести больше и клиенту и вам.

Разумеется, бывают ситуации, когда вы уже точно знаете, что нужно клиенту для решения его задач, а он продолжает тянуть. Здесь, на мой взгляд, уместно использовать профессиональные техники, чтобы помочь человеку убрать последние сомнения и принять решение. Это уже вопрос профессиональной этики.