Как провести тренинг по продажам

Проведение эффективного тренинга по продажам с упражнениями

Организация проведения тренинга по продажам

Ни один менеджер по продажам не обладает необходимыми умениями от природы. При комплектации кадрового состава можно рассчитывать только на поиск максимально подходящего человека с перспективами стать отличным продажником. Помогает раскрыть потенциал подготовка, особенно когда рассматриваются этапы продаж. Тренинг создаёт атмосферу реальной деятельности и помогает погрузиться работу.

Руководитель должен быть заинтересован в бесперебойной работе продающего центра организации и специализации своих кадров для роста прибыли. Для начала нужно определить, кто именно будет обучать сотрудников.

Выбор наставника

• Штатный тренер;
• Приглашенный специалист;
• Начальник отдела сбыта.

В работе любого из них свои особенности. Занятие, который проводит тренер, включенный в штатное расписание, должен провериться временем, поэтому первое время придется гадать, чему именно он научить новичков и насколько продуктивной будет практика. Программа будет ограничена представлениями одного конкретного специалиста, при этом неизвестно, насколько успешен его практический опыт. Не следует приглашать на эту должность новичка в этом деле.

Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж!

Приглашенный тренер прекрасно разбирается в технологиях продвижения, имеет возможность посмотреть на функционирование отдела со стороны и основывает свою программу на опыте десятков компаний. К тому же, для обмена опытом приглашать можно разных тренеров, обеспечивая своему личному составу разностороннее развитие.

Тренинг продаж с программой упражнений разрабатывается и в рамках организационной структуры. Корпоративная подготовка занимает от 2 до 4 часов, в течение которых прорабатываются наиболее сложные задачи.

Проведение обучения освоит и сам руководитель, посетив несколько практик с профессиональными коучами. Корпоративная подготовка строится на тех же принципах, что и выездная.

Факторы успеха тренинга

Чтобы реализовать эффективные продажи, тренинг организуется с учётом факторов:

1. Обучением занимается практик. В случае с продвижением продукта теория бесполезна. Специалист должен ориентироваться в особенностях реализуемой продукции и организационной структуре продающего центра.
2. Внутрикорпоративная практика проходят с периодичностью от 1 раза в неделю до 1 раза в месяц. Лучшим временем для этого будет вечер пятницы, когда уровень деловой активности понижен. Периодичность профессиональной выездной практики – 3-6 месяцев. Большая составляющая занятия отводится на практические задачи, раскрывающие теоретические основы методик реализации и их практическое применение.
3. Когда специалист научится устанавливать контакт и назначать встречи, активность направляется на совместную с наставником деятельность. Новичок выезжает на переговоры с опытным сотрудником, перенимая манеру вести диалог и «дожимать» клиента.
4. Кроме умения продавать, у менеджера необходимо развить способность презентовать продукцию компании. Даже если речь идет о колбасе, технически процесс изготовления достаточно сложен.
5. Для повышения квалификации продажник самостоятельно изучает книги по теме. Выбор сегодня достаточно большой, обязательна к прочтению книга К. Бакшта «Большие контракты».

Адаптационная программа для новичков

Доводится информация о миссии компании и её целях, знакомство с руководящим составом, перечисление рабочих обязанностей, сведения о базе, определение подотчетности. Менеджер получает все раздаточные материалы в специальной папке.

Присутствие на планерке, первые холодные звонки в рамках корпоративного обучения; получение скрипта телефонных разговоры и самостоятельное изучение материала.

Тренировочные звонки потребителям под контролем наставника, присутствие в качестве наблюдателя с опытным продажником.

Реальные телефонные переговоры под присмотром опытных коллег, обратная связь и текущие переговоры с участием бизнес-тренера.

Индивидуальные занятия с обратной связью по пройденному материалу о продукте, самостоятельные переговоры (холодная база) и самостоятельные встречи.

1-я часть подготовки «Активные продажи» (установление контакта с потребителем и выявление его потребностей, презентация).

2-я часть программы «Активные продажи» (работа с возражениями, отстройка от конкурентов, аргументация цены, достижение договоренности).

Самостоятельные встречи и звонки, консультирование у тренера по возникающим вопросам.

Холодные звонки и встречи, «дожим» потребителя совместно наставником.

Индивидуальная работа главы отдела и тренера с каждым подопечным, выполнение основных рабочих функций.

После 2 недель новобранец знает всё о компании и предлагаемой продукции, умеет устанавливать контакт с клиентом, выявлять его потребности и направлять к завершению сделки. Возникающие пробелы устраняются под наблюдением руководства.

Проведение тренинга по продажам в следующие 2 недели подразумевает:

• Корректировку навыков каждого участника группы. Раз в неделю на встрече новобранца присутствует опытный коллега, разбирающий недочеты по итогам диалогов. После выявления проблем проводят общую встречу.
• Каждую неделю проводится обучение, направленное на устранение актуальных проблем.
• Самостоятельная работа осуществляется в текущем режиме, новичок присутствует на переговорах ведущих менеджеров.
• Проводятся индивидуальные беседы с набранными кандидатами и оцениваются карьерные перспективы.

Программа обучения включает навык поиска контакта по телефону и лично, презентацию выгод сотрудничества, аргументацию, помощь в принятии решения и окончание сделки. Первые стадии быстро осваиваются новичками, «дожим» происходит сложно, поэтому требует дополнительных усилий и времени.

Программа для специалистов изменяется во времени. Удачно использованный аргумент доводится до коллег и используется в общении с клиентами.

Особенности телефонных переговоров

Важным моментом, создающим первоначальное впечатление, выступают телефонные переговоры.

Определяясь с желаемым результатом, необходимо учесть, что продать по телефону можно только товар, который изначально нужен потребителю. При этом цена и условия обслуживания устраивают обе стороны. Телефонным способом ведется массовый дистанционный сбыт, но крупный контракт таким способом получить не удастся.

Достижимая цель телефонных переговоров – промежуточный результат, например, договоренность о встрече. Это хорошее начало сотрудничества и залог будущей сделки. Даже если удалось что-то реализовать, телефонный покупатель быстро перейдет к конкурентам, которые готовы общаться лично. Возможность увидеть человека при примерно одинаковом качестве предоставляемых услуг является значительным плюсом.

Человек, который понимает, что значит «эффективные продажи», тренинг проводит на основании своего опыта и достигнутых высоких результатов. Проведя множество успешных переговоров, он может составить документированную технологию телефонных продаж (скрипт). Алгоритм обязательно используется всеми работниками отдела.

Применяются разные скрипты в зависимости от ситуации:

• Скрипт входящего звонка;
• Скрипт первых переговоров с клиентом;
• Скрипт общения с постоянным потребителем (обычно относится к клиентскому отделу);
• Алгоритм с ответами на возражения сложных условиях;
• Схема общения при работе с просроченной задолженностью.

Важно проговаривать именно прописанные фразы, а не использовать близкие по смыслу. Первые задания заключаются в моделировании рабочей ситуации, когда один сотрудник выполняет функции представителя компании, а другой – клиента. Перед этим детально разбирается скрипт и заучиваются основные фразы.

Особенности контроля телефонного общения

Когда первая ступень пройдена, менеджеры переходят к обзвону под контролем наставника. Разговаривает один представитель компании, после завершения звонка команда разбирает недочёты и подчеркивает удачные моменты.

Контроль исходящих звонков осуществлять просто. Входящие звонки поступают неожиданно, поэтому для проверки использования стандартов компании начальник должен постоянно находится в колл-центре. Поступивший звонок можно записать для анализа.

Когда технология отработана, мониторинг использования скрипта осуществляется на постоянной основе, поскольку без повторения точных фраз специалист начинает использовать собственную разговорную речь, что сводит эффективность к нулю. Для удобства алгоритм общения распечатывается и находится на рабочем столе, или используется сервис онлайн-поддержки, сочетающийся с системой CRM.

Программа тренинга продаж с упражнениями создаёт настоящих специалистов по продвижению, способных найти подход к любому человеку и заключить многомиллионную сделку. Для тренировки приглашаются реальные практики, например К. Бакшт. Выбирая платформу подготовки не стоит забывать, что продающий сотрудник бизнеса – первый человек, с которым столкнется контрагент, еще не зная о всех преимуществах компании. Когда цель – эффективные продажи, тренинг – лучшее средство её достижения.

© Константин Бакшт, генеральный директор «Baksht Consulting Group».

Лучший способ быстро освоить и внедрить технологию построения отдела продаж — посетить тренинг К. Бакшта по управлению продажами «Система продаж».

Как провести тренинг по продажам

Нам нужен тренинг по продажам! Осознание этой необходимости часто приходит к руководителям: причиной может стать снижение продаж, жалобы от клиентов, или же недостаток активности у продающих сотрудников.

Как правильно организовать тренинг по продажам для продавцов, чтобы он действительно дал желаемый результат? Давайте разберем алгоритм обучения сотрудников!

ОСНОВНОЙ ПРИНЦИП ОБУЧЕНИЯ

Разовое обучение не сможет изменить ситуацию раз и навсегда. Все мы слышали жалобы на тренинги по продажам, которые заключаются в том, что результат от них быстрый, однако скоро проходящий.

Действительно, если вы не поддерживаете полученный результат на повседневной основе, продавцы быстро забывают полученные навыки. Соответственно, порядок внедрения изменений должен быть правильно выстроен.

Правильное проведение тренинга по продажам

1. Определить желаемые изменения

Что бы вы хотели: научить выявлять потребности клиента или работать с возражениями? В чем именно заключается ваш запрос. Сформулированные требования нужно заранее внести в стандарты обслуживания клиентов и ознакомить с ними сотрудников.

2. Провести тренинг по продажам

До начала проведение сообщите тренеру все свои конкретные пожелания и уточните, что именно он включит в программу. Важно, чтобы тренинг был не просто интересным и увлекательным, но и чтобы он соответствовал именно вашему запросу и целям развития компании.

3. Обучить руководителей

Обязательно пригласите руководителей на тренинг по продажам, если такой возможности нет, проинформируйте их о тех техниках, которые были изучены на тренинге. Задача руководителей – начиная со следующего за тренингом по продажам днем контролировать применение полученных знаний и навыков.

4. Контроль

Руководители должны контролировать работу сотрудников на предмет применения полученных на тренинге знаний как минимум в течение месяца. За это время продавцы отработают все технологии и исключат возможные ошибки в выполнении. Для удобства контроля желательно сделать чек-лист на основе стандартов продаж и пройденного тренинга и по нему проводить анализ работы.

5. Мотивация

Поощряйте тех сотрудников, которые применяют полученные знания и сразу активно включают их в работу. Это позволит сформировать правильную корпоративную культуру и позитивное отношение к обучению.

Если вы организуете тренинг по продажам, соблюдая все необходимые предварительные и последующие этапы, результат от него будет стабильным и продолжительным. Вы получите повышение продаж как в текущем моменте, так и в перспективе, и деньги, вложенные в обучение, станут выгодной инвестицией.

Вам нужно организовать тренинг по продажам для сотрудников? Здесь представлены наши самые востребованные тренинги для разных сфер бизнеса. А если вам нужно разработать тренинг именно для вашей компании, оставляйте заявку здесь.

Как проводить тренинги по продажам

Тренинг – очень полезный вид занятий по повышению квалификации менеджеров. По большей части его эффективность заключается в том, что он состоит из приобретения сотрудником новых практических навыков и умений, а не просто новый теоретический материал. Тренинги могут проводиться как с использованием специалиста (учителя, тренера), так и собственными силами. Проведение тренингов собственными силами позволяет сэкономить приличную сумму денег, но потребует от руководителя широких познаний в этом деле, кроме того проведение тренинга руководителем повышает его внутриколлективный авторитет. Кроме того, при проведении тренинга самим руководителем, это потребует немалых наставнических навыков.

Если вы являетесь владельцем небольшой компании и вам нужно повысить квалификацию ваших сотрудников, а оплату услуг тренера вы не можете себе позволить, то тренинги все-таки придется проводить самому. Чтобы самому провести тренинг, если вы впервые о нем слышите, вы, к примеру, можете воспользоваться такой хитрой книжкой: пошаговое руководство как провести тренинг по продажам. В ней описаны способы проведения тренинга, его этапы, и требования. Её очень просто найти в Интернете, и она несложна для понимания, а главное учит, как провести тренинг по продажам самостоятельно, что вам и нужно.

Как правильно провести тренинг по продажам

Чтобы тренинг прошел удачно, к нему нужно подготовиться. Часто эта подготовка может занимать больше времени, чем сам тренинг. Но по большей мере, результат от тренинга сильно зависит именно от подготовительного этапа. Для начала нужно разработать программу тренинга. Грамотно составленная программа тренинга многого стоит. И уже в ходе ее составления понемногу начинает проясняться, как провести тренинг по продажам в отделе.

• Для начала нужно оценить ситуацию в компании, чтобы понять, с чем имеешь дело.
  Лучше всего использовать образ идеального менеджера/продавца, и изучить, что помогает вашим сотрудникам продавать товар лучше.
• Определиться с целью, задачами и требованиями от проведения тренинга.
  Лучше всего выбрать один или несколько навыков, которых не хватает вашим сотрудникам, и посвятить тренинг их оттачиванию.
• Разработать этапы проведения самого тренинга.
  Здесь имеется в виду, составить последовательность рассматриваемых вопросов, проблем и их решений. Вам может понадобиться сбор всей возможной информации, такой как: видео, статьи, реклама и др.
• Подготовка самого тренера.
  Если, в данном случае, наставником приходится быть руководителю, он должен быть готовы к любым вопросам от сотрудников, и уметь давать исчерпывающий ответ на любой из них. От степени подготовки тренера зависит весь тренинг в целом.
• Подготовка места для проведения тренинга и предметов, которые в этом помогут.
  Найти/выделить помещение, желательно хорошо освещаемое, не тесное, с хорошей слышимостью. Также подготовить всяческие мелочи (раздаточный материал, пособия и пр.), которых помогут обеспечить непрерывность и концентрированность процесса обучения.

26,337 просмотров всего / 2 просмотров сегодня

Как создать хороший тренинг продаж?

Готовые программы тренингов продаж вы можете приобрести по очень доступным ценам в разделе «Программы тренингов» на портале TRENERSKAYA.RU.

Тренинги продаж – самое хлебное занятие для бизнес-тренера в России. На них можно сделать карьеру и нажить себе состояние. Если, конечно, тренинги будут хорошие. Сделать хороший тренинг продаже не сложно – если пользоваться правильным подходом. Подробности этого подхода я раскрываю на тренинге «Как создать и провести тренинг продаж». Но специально для сайта «Тренерская.ру» я расскажу общие принципы этого подхода. Главный постулат – надо выбросить все книги по продажам и присмотреться к реальному опыту реальных людей. Хороший тренинг продаж – это, прежде всего, исследование. Вот случай из моей практики. Мне поступил заказ – провести тренинг по продажам на входящих звонках для компании, которая занимается бухгалтерским программным оборудованием. Я о таких продажах только слышал, но никогда не работал. Как быть? Очень просто. Я попросил у заказчика дать мне записи разговоров продавцов с клиентами. Три дня, по восемь часов, я слушал эти записи, пытаясь понять – почему у одних продавцов получается продать, а у других нет. К концу этих трёх дней я уже всё понимал. Осталось только систематизировать результаты моего исследования, превратить их в программу тренинга и провести. Итог? Рост среднего счёта на 15%. Всё благодаря тому, что я обнаружил несколько фишек успешных продавцов. Они сами за собой их не замечали, пользовались неосознанно, а я – заметил. Показал всем остальным, помог освоить – и вот результат. Рост есть, клиент доволен. Вот алгоритм, которым я пользовался, проводя исследование.

Наблюдать. В моём случае это было прослушивание записей разговоров, но может быть и живое наблюдение за работой, и просмотр видеозаписей, и чтение отчётов. Главное – побольше материала.

Что получается в итоге? У тренера есть этапы продаж, взятые из реальной практики, а не из книг. У тренера есть алгоритмы, которые на деле доказали свою эффективность, сценарий тренинга. У тренера есть живые, естественные примеры. Уже это позволяет повести хороший тренинг продаж даже слабому тренеру. А на тренинге «Как создать и провести тренинг продаж» мы разбираем ещё много других полезных фишек, позволяющих сделать не просто хороший, а отличный тренинг продаж.

Автор статьи: Павел Зыгмантович — тренер с 2001 года, коуч для тренеров, специалист по созданию уникальных программ.

Вам понравилась статья?
Нажмите на кнопки социальных сетей и поделитесь ею с друзьями и коллегами!

Рекомендуем уникальные тренерские методички лучших упражнений для тренингов:

Яркое и живое упражнение-разогрев, направленное на рост энергетики, активности и вовлеченности участников тренинга. За счет близкого контакта и физического взаимодействия способствует быстрому возникновению доверия и позитивной атмосферы в группе.

Что важно, упражнение уже на стадии подготовки запускает активное распределение ролей в группе, выделение лидеров. Намеренное ограничение во времени усиливает внешнюю и внутреннюю динамику. Творческое задание располагает к запуску креативности и образного мышления.

Упражнение идеально подходит почти для всех типов тренингов. Изменяя лишь тему задания, тренер может использовать его как разогрев и подводку к основной теме тренинга, мини-лекции или основному упражнению. Однако наиболее часто это упражнение используют на тренингах лидерства, уверенности, тренингах личностного роста, успешности, тренингах отношений.

Упражнение несет и небольшую смысловую нагрузку. В результате его выполнения участники наглядно видят разность восприятия одних и тех же понятий разными людьми, что дает им большую мотивацию разобраться в том, что это значит лично для них, а тренеру — возможность подвести группу к нужной теме.

Упражнение взято из арсенала доктора психологических наук, профессора, известнейшего тренера и писателя Н. И. Козлова.

Это упражнение для тренинга решает две основные задачи. Первая — развитие лидерских качеств участников, что актуально в тренингах лидерства, тренингах уверенности и тренингах для руководителей.

Вторая задача упражнения — тренировка умения работать в команде. В этом контексте упражнение идеально подходит для тренингов командообразования, тимбилдинга.

Объем тренерской методички: 11 страниц. Бонусы! 7 аудио-файлов с записью реального проведения упражнения и подробный блок теории к упражнению.

Интересное, богатое на выводы упражнение для тренинга целеполагания, успешности или тренингов личностного роста.

Это упражнение «для тренинга развивает у участников осмысленное отношение к целям, которые они ставят перед собой, помогает найти те вдохновляющие цели , которые человеку будет по-настоящему радостно реализовывать , и отделить эти цели от искуственных, навязанных целей или промежуточных целей. Благодаря интересной легенде упражнение «Миллион евро» всегда проходит живо, участники тренинга сильно вовлекаются, повышается энергетика и заинтересованность участников. И мотивация участников тренинга на достижение собственных целей!

Судите сами, объем тренерской методички упражнения: 8 страниц.

Блог основателя

Как повысить отдачу от тренинга по продажам?

Как повысить отдачу от тренинга по продажам?

Забудьте про «секретные техники работы с возражениями» и «жесткие техники продаж».

Общался на днях с клиентом – он жаловался, что отправлял сотрудников на тренинг (тайм-менеджмент). После тренинга сотрудники были на позитиве и мотивации, но, к сожалению, уже через неделю 1) прошла и мотивация и позитив и 2) менеджеры продолжали работать так же, как и после тренинга.

На мой вопрос – был ли у него план и программа по закреплению и контролю, полученной на тренинге информации – человек посмотрел на меня очень удивленно…

Абсолютно идентичная ситуация происходит и с тренингами по продажам и с любыми другими обучающими мероприятиями.

Тренинги по продажам

По данным Head Hunter запросы на обучение на тренинги по продажам с 2016 года снизились на 20% процентов. В 2016 году эта цифра составляла 30%, сейчас только 10%.

Одна из возможных причин, как в примере выше, – разочарование в результатах.

На наш взгляд за этим скрываются 3 основные проблемы:

1. Ожидания руководителя от тренинга по продажам.
2. Акценты самого тренинга по продажам.
3. Посттренинговая работа менеджеров по продажам.

Ожидания руководителя от тренинга по продажам:

Как выглядит стандартная ситуация – компания или руководитель «созрели» провести тренинг по продажам. Т.е менеджеры работают и как-то продают, но «надо их обучить». При этом, как правило, руководитель или HR имеют своеобразное представление об обучении продажам. Однодневный: тренинг 4-6 часов. Или целых два дня по 6. После этого продавцы должны перейти из уровня менеджер по продажам в уровень «бог продаж».

В таком подходе и кроется, главная ловушка, как для продавца, так и для руководителя. Факты известны давно, но их, почему то не берут в расчет:

в течение 30 дней у обучаемых остается не более 50% полученной информации

в течение 90 дней не более 10%

Я уверен, что владельцы бизнеса и руководители хотят тренинг не для галочки. Цифры говорят о другом.

Еще раз: 90% ожидаемого эффекта от тренинга (это многомиллионная индустрия по всему миру) уходит в течение 90 дней или раньше.

• 87% продавцов не достигают таргет
• 48% продавцов не фоллоу апят
• 85% клиентов не довольны опытом общения по телефону
• 91% клиентов говорят, что дали бы рекомендации и только 11% продавцов просят о них

(По данным Sales Force – даже при наличии crm)

Каков результат?

Например, в недвижимости 87% агентов по продажам бросают карьеру и только 13% продолжают работать в индустрии. Основная причина ухода: «мало денег», т.е мало сделок, т.е мало продаж.

Акцент тренинга по продажам

Большинство тренингов по продажам все еще пестрят заголовками «как закрыть 9 продаж из 10», «супер техники работы с возражениями» и далее, с основной идеей закрыть, убедить и продать клиенту прямо сейчас любой ценой. Именно отсюда вытекают наигранные шаблоны и скрипты работы с возражениями, которые, я уверен, вы слышите каждый день.

Я сам так продавал и делал те же ошибки, когда только попал в международные корпоративные продажи в Дубае. Да, разумеется, основы все еще работают: интерес, проблема, срочность, изолирование итд. Но использовать их нужно уже по-другому.

Такой подход основывается на американских техниках 15-20 годичной давности. В них есть много полезного и рабочего материала, но большинство их них не учитывают один факт: клиент изменился и эволюционировал.

КЛИЕНТА БОЛЬШЕ НЕЛЬЗЯ РАССМАТРИВАТЬ В КРАТКОСРОЧНОЙ ПЕРСПЕКТИВЕ – ПРОДАТЬ ЛЮБОЙ ЦЕНОЙ И ДВИГАТЬСЯ К СЛЕДУЮЩЕМУ.

На мой взгляд это не имеет никакого отношения к продажам. Клиента нужно рассматривать в разрезе жизненного цикла, как долгосрочную инвестицию.

Дальше идут мои любимые цифры. Уверен, вы их уже видели, но применяете ли?

Цифры могут немного отличаться в зависимости от продукта и компании. Но основная идее такая — сейчас уже нельзя закрывать сделки при одном или двух касаниях и надеяться на «жесткие техники закрытия», «продажу ручки» и «секретные техники работы с возражениями».

Мы видим и проверяем это ежедневно работая в аутсорсинге по продажам PRAVI.

Нужно стать единственным источником данного продукта или информации для восприятия клиента. Разумеется, у вашей компании есть и будут конкуренты с похожим продуктом, но ваши менеджеры по продажам должны делать больше качественных касаний с клиентами – давать им больше.

Это значит экстра работа: Дополнительная информация для клиентов, бесплатные консультации, ответы потенциальному клиенту в 10 вечера итд.

Сложно ли это делать? Возможно.

Делают ли так 90% ваших конкурентов? – Точно нет.

Вот вам и стратегия продаж.

Продавец, менеджер или РОП все еще надеющийся на стандартные подходы: тренинг раз в год по повышению навыков и работу с 9 до 17 проиграет в долгосрочной перспективе. Или будете часто менять работу в поисках «своего» или более легкого.

Если вы хотите быстрых нормальных денег в продажах здесь и сейчас – эта работа не для вас. Продажи больше не спринт, а марафон. С очень хорошим призом в конце забега.

Посттренинговая работа менеджеров по продажам

Решение простое: повторение. Системное.

Банально, но факт: вы же не ждете мастерства после 2 уроков игры на фортепьяно или двух занятий боксом? Да, эмоций, восторга и мотивации много, но о навыках, которые можно использовать и, тем более, мастерстве не может быть и речи.

Что конкретно делать после тренинга по продажам?

Разбейте пройденный тренинг на подтемы, которые вам необходимо усвоить.

Обучение должно включать:

1. Отработку питча – презентации
2. Обработку тона голоса
3. Вопросы клиенту
4. Вопросы от клиента
5. Сравнение альтернатив

Предлагаю отойти от терминологии «работа с возражениями» — так как это подразумевает конфронтацию и заменить на «работу с вопросами и сомнениями клиента» – это подразумевает союз и общее решение.

За каждой подтемой закрепляете день недели для короткой отработки.

Например, в PRAVI-аутсорсинг по одному из направлений это выглядит так:

Пн: Знание продукта и основной питч

Вт: Отработка вопросов клиентов

Ср: Отработка фоллоу ап питча и повторных звонков

Чт: Прослушивание записей звонков, разбор и отработка сложных ситуаций

Пт: Отработка и сравнение с другими продуктами

Изучите продукт досконально:

Знание продукта – это детальное знание того, что вы продаете и знание доступных альтернатив. Здесь нет предела погружения, как и в случае с мастерством продаж.

Например, если раньше конкурентами были производители внутри страны, то сейчас, при открытости рынка это производители со всего мира. И, если ваш менеджер по продажам не знает, что подобное производство есть в Бразилии, это не значит что об этом не знает клиент) Или если вы продаете недвижимость в Испании, то ваши конкуренты в том числе это агентства и недвижимость Хорватии))

На что обязательно обращать внимание:

• Тон голоса – это ключевой параметр и с ним нужно работать отдельно. Записывайте и прослушивайте себя и менеджеров по продажам. Необходимо для любого аспекта продаж.
• Смысл в системе: 10-15 минут в день дадут больше эффекта, чем два часа раз в две недели. Мы загоняем навык в подсознание. Все как в спорте.
• Создайте группу в вотсап для разбора сложных звонков и ситуаций. Дайте доступ всем членам команды. Слушайте и комментируйте.

Резюме

Поменяйте отношение к клиентам и продажам – стройте отношения с клиентами, планируйте контакты с ними на полгода/год вперед.

Однодневный тренинг по продажам – определенно лучше чем его отсутствие. И если вы сами добавите к нему посттренинговую работу – это даст результат, превосходящий в разы результаты одного дня работы.

Сделайте план по посттренинговой работе на 3-6 месяцев вперед сразу после тренинга. Таким образом менеджеры по продажам реально овладеют навыками и смогут применять их в реальных ситуациях.

Личное мнение

Иногда лучше потерять сделку в этом месяце, поработать и «повариться с клиентом еще» но продать именно то, что действительно ему нужно.

Уверен, кто-то скажет, что есть план, который нужно выполнить сейчас, желание получить комиссию сейчас и еще много других «сейчас».

Наш опыт в PRAVI показывает, что современный клиент, которому уделено больше времени и, на которого, не оказывают жесткого примитивного «продажного» давления, в цикле жизни с вашей компанией тратит больше, чем тот, которого «закрыли всеми силами» для выполнения плана, не разобравшись детально, какую конкретно задачу клиент пытается решить.

Проверено с чеками от 5000 рублей до сотен тысяч долларов.

Здесь я говорю не о пассивном ожидании решения клиента со скрещенными за спиной пальцами. Я говорю об экстра работе, которая может принести больше и клиенту и вам.

Разумеется, бывают ситуации, когда вы уже точно знаете, что нужно клиенту для решения его задач, а он продолжает тянуть. Здесь, на мой взгляд, уместно использовать профессиональные техники, чтобы помочь человеку убрать последние сомнения и принять решение. Это уже вопрос профессиональной этики.