Игры для тренинга продаж

Хорошие игры для тренингов продаж

В данном посте я хочу рассказать про отличный вид игр для тренингов продаж — это Данетки — загадки для взрослых, часто с неожиданным концом, где можно задавать только закрытые вопросы.

Сделай тренинг ярким

В книге собрано более 100 игр и упражнений, рассортированных по тематикам.

Как уже стало понятно из предисловия, рассказывать я буду про забавную игру «Данетки» и про то как ее можно применить при проведении тренингов по продажам, коммуникативным тренингам, тренингов по холодным звонкам, да и вообще везде, где необходимо отточить навык задавания открытых, закрытых и альтернативных вопросов.

Приведу пример одной данетки вместе с ответом:

1. Человек ехал из Швейцарии на поезде. Если бы он был в вагоне для некурящих, он бы умер. Объясните ситуацию.

На первый взгляд — непонятно как из такой ситуации можно прийти к ответу:

1. Герой этого сюжета едва не потерял зрение, перенеся в Швейцарии сложную офтальмологическую операцию. Когда поезд вошел в один из длинных альпийских туннелей, человек в первую минуту подумал, что опять ослеп. Для такого случая у него был заготовлен цианистый калий, и он уже готов был надкусить ампулу, когда вдруг заметил в коридоре вагона огонек сигареты…

Из своего опыта скажу — при проведении данной игры в ходе обучения воронке вопросов в тренингах по продажам, участники сразу понимают зачем вообще необходимо строить воронку вопросов. При этом первоначально для проблемматизации участников можно вообще запретить задавать открытые вопросы — а разрешить только закрытые, где ответом будет «да» или «нет».

Надо видеть лица участников, пока они бьются над разгадыванием данетки. При этом процесс обычно проходит шумно и в виде дискуссии.

После того как данетка была разгадана, я обычно даю теорию по воронке вопросов — объясняю как она строится, что состоит из открытых, альтернативных и закрытых вопросов, после чего даю другую данетку и разрешаю уже пользоваться воронкой вопросов.

Пример еще одной данетки:

2. Водитель автомобиля включил радио, послушал его минут пять, выключил, вернулся домой и обвинил жену том, что она изменяет ему с его лучшим другом. Как он догадался?

2. Водитель наткнулся на шоу, ведущий которого звонит по случайному телефону и задает разнообразные вопросы. Один из звонков был сделан по номеру (прозвучавшему в эфире) телефона, который находится в спальне водителя, а трубку снял его друг.

Обычно участники опять по привычке всё начинают с закрытых вопросов, но при этом сами себя одергивают и данетка разгадывается раза в два быстрее.

Вообще у меня заранее заготовлено штук 15 данеток на тренинг — так как они помогают не только при объяснении воронки вопросов на тренингах по продажам, но и просто как небольшое развлечение, когда нужно разбудить группу и настроить на мыслительный процесс.

Вы бизнес-тренер? И ищите способы сделать свой тренинг более живым и интересным? Обратите свое внимание на мою книгу «Сделай тренинг ярким», она содержит более 100 игр и разминок.

Ниже приведу еще несколько данеток с ответами, возможно, они вам пригодятся:

3. Яркая вспышка — и человек мертв…

3. (Это классическая данетка в жанре детектива. Если ваши знакомые ее не знают — обязательно сыграйте, и они, и вы получите море удовольствия.) Он работал в цирке укротителем львов и выполнял свой коронный номер: засунул голову в пасть льва. В этот момент кто-то из сидящих близко зрителей навел на арену камеру и сделал снимок. Фотовспышка ослепила льва, он тут же закрыл пасть и перекусил укротителю шею.

4. Посреди лета в чикагском парке найден труп. Череп размозжен, на теле много повреждений, но причина его смерти — переохлаждение.

4. Бедняга не имел денег на перелет из Европы в Штаты, но очень хотел там побывать. Поэтому он забрался в отсек шасси реактивного лайнера. Смерть от переохлаждения наступила в полете. Труп выпал, когда самолет выпустил шасси, заходя на посадку в аэропорту Чикаго.

5. Женщина покупает новую пару обуви, приходит на работу и спустя некоторое время умирает.

5. Она работает ассистенткой иллюзиониста — в трюке, в котором ее протыкают ножами. Новая обувь имела более высокий каблук. Фокусник не заметил этого, и один из его ножей проткнул ассистентку на самом деле.

6. От тщеславия она осталась голодной.

6. Весь сюжет хорошо известен — это басня Крылова «Ворона и сыр».

7. В марте 1945 года в берлинском кафе поймали американского шпиона. Как?

7. В кафе пришел негр в форме немецкого офицера. Хозяин тут же позвонил в гестапо. (Фантастика, да? В данетках и не такое бывает.)

8. Молодой человек хотел сделать подарок девушке. Он купил в комиссионном магазине битую вазу (очень дешево). Он хотел уронить сверток с вазой в момент вручения подарка. Так и сделал: когда она открыла ему дверь, он уронил вазу. Девушка стала собирать осколки и вдруг… дала ему пощечину.

8. Услужливая продавщица магазина завернула каждый осколок вазы отдельно, а молодой человек даже не раскрывал свертка. Когда девушка увидела завернутые в бумагу осколки, она поняла, что ее попытались обмануть.

9. Инженер приехал в командировку в небольшой город и поселился в одноместном гостиничном номере. Вечером лег спать, но полночи не мог заснуть. Потом встал, набрал телефонный номер, ничего не сказал, лег и спокойно заснул.

9. Сосед за стенкой громко храпел, пришлось позвонить ему в номер и разбудить…

10. Поженились они по любви. Жили душа в душу, занимались только друг другом. В результате стали миллионерами.

10. А до этого они были миллиардерами.

11. «Сегодня утром, — рассказывает девушка, — я уронила серьгу в кофе, и хотя чашка была полна до краев, я смогла достать ее даже не замочив пальцев».

11. Есть разные варианты разгадки, то есть эту данетку можно рассказывать несколько раз, и каждый раз по-разному. Первый сюжет: серьга была очень высокая, а чашка низкая, так что серьга не помещалась в чашку. Второй вариант: в чашке был насыпан кофе в зернах (или растворимый порошок). Третий вариант: девушка достала серьгу щипцами для сахара (очень просто, но после первых двух — этот вариант никому в голову не приходит).

12. Мальчик рассказывает: «Вчера был такой ужасный дождь, а мой отец не взял ни зонта, ни шляпы. Когда он появился в дверях, вода лилась с него ручьями, но ни один волос на его голове не промок. Укрыться от дождя в радиусе мили от нашего дома негде — вокруг голая степь».

12. Отец мальчика был абсолютно лысым.

13. На палубе океанского лайнера одиноко стоит миллиардер и курит сигару. К нему подходит изящная дама и вымогает деньги, угрожая обвинить его в попытке изнасилования. Он не соглашается. Она рвет на себе одежды и зовет на помощь. Сбегаются люди. Однако миллиардер легко доказывает, что он невиновен. Как?

13. Пепел на кончике сигары был очень длинным и осыпался бы при минимальном сотрясении.

14. В комнате на столе — карты, за столом все мертвы. На лицах у большинства гримасы. И лишь у шестерых — нормальное выражение лица.

14. Запас воздуха на подводной лодке подходил к концу, а двигатели отказали. Экипаж разыграл в карты право застрелиться из капитанского шестизарядного пистолета.

Содержание книги 25 игр и упражнений к тренингу продаж

Вы можете купить электронную версию книги и карточки для проведения упражнений всего за 960 рублей! Перейти к оплате

Введение

Как пользоваться этой книгой?
Различия между открытыми и корпоративными тренингами
Представление тренера группе
Диагностика уровня подготовки участников группы
——Предварительное собеседование
——Предварительное анкетирование
——Визуальная диагностика
——Закрытые вопросы группе
——Открытые вопросы группе
Схема работы с группой
Правила тренинга
Составляем план тренинга продаж
Этап продаж: ДОПРОДАЖНАЯ ПОДГОТОВКА
Мини-лекция: «Подготовка к продажам»
——Упражнение «Работа с ограничениями»
Ролевая игра «Билет с острова»
——Мини-лекция: «Типология покупателей»
——Упражнение для диагностики уровня подготовки группы в области продаж
Этап продаж: КОНТАКТ
Мини-лекция «Что важно на этапе установления контакта»
——Разминка «Крутые пиццы»
Мини-лекция «Создание атмосферы начала контакта»
——Упражнение для отработки навыка установления контакта
——Упражнение «Приве-е-е-е-ет!»
——Упражнение «Приве-е-е-е-ет-2»
Мини-лекция «Зональные пространства».
——Упражнение для отработки навыка подхода к покупателю
——Упражнение «Ярмарка комплиментов»
——Упражнение «Поговори на моем языке»
Этап продаж: ВЫЯСНЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ
Мини-лекция «Как люди воспринимают информацию от других людей»
——Ролевая игра «Три объезьяны»
Мини-лекция «Пирамида потребностей Абрахама Маслоу»
——Разминка «Продай самолет»
——Ролевая игра «Обувной магазин»
——Игра «Снег к Рождеству»
Мини-лекция «Типы вопросов»
——Упражнение для отработки навыка работы с вопросами
——Ролевая игра «Инопланетянин на сельском рынке»
——Ролевая игра «Подарок для робота Вертера»
Этап продаж: ПРЕЗЕНТАЦИЯ
Мини-лекция «Основы презентации»
——Игра «Презентация по потребностям Маслоу».
——Игра «Продай слона»
——Игра «Построй дом»
——Игра «Просека или лесоповал»
——Игра «Необыкновенные приключения итальянцев в России и робот Вертер с планеты Шелезяка»
——Ролевая игра «Репка»
——Упражнение для отработки навыка составления предложения с учетом потребности покупателя
Мини-лекция «Продающее коммерческое предложение»
——Игра «Коммерческое предложение»
——Игра «Передай другому»
——Игра «Поддержи разговор»
——Игра “Презентация мотива“
Этап продаж: РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
Мини-лекция «Типы возражений»
——Игра: «Отвали (Ты гонишь, Нет)».
——Упражнение «Ненужный/ нужный товар»
——Разминка “Если я правильно вас понимаю….”
——Упражнение «Ничего не хочу!»
Мини-лекция «Приемы снятия возражений»
——Упражнение «Комплимент»
Этап продаж: СДЕЛКА
Мини-лекция «Приемы подведения к сделке»
——Универсальная разминка 20/80
——Ролевая игра «Сделка»
——Ролевая игра «Поставка бутилированной воды»
——Ролевая игра «Фабриканты»
Этап: ПОСТПРОДАЖНОЕ ОБСЛУЖИВАНИЕ
——Разминка «Конфетка с комплиментом»
Завершение тренинга и сбор обратной связи
Приложение «В помощь тренеру»
——Как объединить участников в группы
——На первый-второй рассчитайсь
——В пары, пары в четверки, четверки в шестерки..
——С человеком, который…
——Объединение в группы по предметам
——По капитанам
Проведение мозговых штурмов
——Мозговой штурм в общей группе
——Мозговой штурм с в микро-группах
——Мозговой штурм с презентацией
Советы по использованию оборудования
——Флип-чарт
——Доска
——Проектор
——Видеокамера
——Компьютер
Сложные участники на тренинге продаж
Готовые программы тренингов продаж
Схема тренинга продаж
Программа корпоративного тренинга продаж, 4 часа
Программа открытого тренинга продаж, 16 часов
Истории и анекдоты про продавцов

Один комментарий к “Содержание книги 25 игр и упражнений к тренингу продаж”

Добрый день! Спасибо Вам большое! Я получила Вашу крутую книгу со всеми дополнительными материалами.

HR-tv.ru

Рекомендуемые онлайн-курсы

Рекомендуемые материалы

Рекомендуемые статьи

Продайся, продажник. 3 игры на выявление лучших

Продайте мне ручку. Без чернил. Сломанную. Менеджеров по продажам отбирают все жестче и жестче. Неудивительно: профессии умирают одна за другой… Но продажник – живее всех живых, на рынке стабильно высокий спрос на таких специалистов. Правда, на плаву только самые стойкие, с железными нервами и неиссякаемым оптимизмом.

Какие методы позволяют сразу отсечь слабых и непригодных к этой непростой деятельности? Какие неожиданности подстерегают соискателей на первой встрече с будущим работодателем?

Об игре, что ведется с кандидатами – портал HR-tv.ru расспросил экспертов.

Продажник – не такой как все, сразу сразу сообщает нам исполнительный директор компании «Биплан» Евгений Карюк:

«Продавец – это творческая профессия, которая требует гибкости ума и нестандартных решений. Мы знаем, что нужно стараться моделировать сложные переговоры или поведение упертых клиентов, чтобы ваш специалист всегда был готов к любым поворотам в диалоге с собеседником».

Когда работаешь «на разогреве» – это действительно очень непросто, отмечает HR-команда международного центра интернет-торговли Allbiz:

«У нас очень большой штат менеджеров по продажам в разных странах. Они продают по телефону услуги компании – в первую очередь пакеты размещения на торговой площадке. Работать необходимо с холодной базой контактов и самому ее подогревать, продукт сложный, а потому к отбору кандидатов в компании относятся с особой тщательностью, чтоб избежать чрезмерной текучки».

И что это за игры, которые позволяют отобрать лучших из лучших?

Игра первая. Людоедская

«Что должен уметь продажник? Правильно, задавать вопросы и выяснять мотивацию», – отмечает Marat Khaziev, Head of sales, SkyDNS. – Что мы делаем? Организуем простую игру в путешественников и людоедов. Обычно мы играем в группе из 5-7 ребят, пришедших на ассесмент. Я – людоед, ребята путешественники, которых выбросило на необитаемый остров. На острове они встречают меня, т. е. людоеда. Их задача сделать так, чтобы я их не съел. Ключ к победе – это выяснить, что для меня важнее, чем пожирание вот этого конкретного индивида. Просьбы, мольбы, запугивания, вранье про болезнь Зика и прочее не работает. Суть – в серии вопросов для выяснения моих желаний. Ну, например, я люблю музыку, а ребята придумывают, что у них на разбившемся корабле уцелел патефон аж с 5-ю пластинками! И если я их не съем, то они мне покажут его, научат пользоваться и я буду счастлив. Это верный вариант».

Игра вторая. «Хороший, плохой, злой»

«Есть классические методики тренинга, которые продолжают работать и давать результат. Можно придумать много креативных идей, но на практике они не помогут – рассказывает исполнительный директор компании «Биплан» Евгений Карюк. – Мы используем простую схему «хороший – плохой – сомневающийся» клиент, где продавец должен быстро переключаться и подстраиваться под типаж и настроение собеседника. Обычно напротив него садятся три человека, специально имитирующие разную модель поведения, это позволяет натренировать быстроту реакции и непробиваемую стрессоустойчивость».

Игра третья, где условия меняются на ходу

«Чаще всего во время интервью с кандидатом на позицию менеджера по продажам рекрутеры Allbiz используют метод СASE-интервью и интервью по компетенциям, – рассказывает нам HR-команда площадки. – Как правило, у менеджера по продажам оценивается 3 – 5 основных компетенций. Под каждую компетенцию разрабатываем определенные кейсы – строим ситуацию, которая позволит проверить именно то, что нас интересует в данный момент. Мы чередуем кейсы и вопросы, проверяющие специальные навыки и знания, с вопросами, которые позволяют оценить мотиваторы и модели поведения. В противном случае кандидат начнет сопоставлять свои предыдущие ответы с последующими и попытается «подстроиться» под ожидаемый от него ответ».

А как же стандартное «Продайте мне ручку?» Слово Allbiz:

«В нашей практике мы не отказываемся от кейса «Продайте мне ручку» – просим кандидата продать тот товар или услугу, которые он продавал на прошлом месте работы, а потом совершенно другую незнакомую ему услугу. Подобная ролевая игра позволит оценить креативность, психологическую гибкость кандидата, способность не растеряться в сложной ситуации. Также мы можем посмотреть, как кандидат реагирует на такого рода задания. Ведь нам важно не столько знания техник продаж (этому мы научим), а важно выбрать активных, коммуникабельных, уверенных в себе сотрудников. Которые будут легко находить общий язык с разными клиентами, справляться со сложными рабочими моментами и при этом получать удовольствие от работы».

Конец игры. Что дальше?

Игры – это еще не все. Претендент проходит и дополнительные испытания, которые способны повлиять на решение работодателя:

«На последующем этапе отбора мы просим соискателя детальнее ознакомиться с ресурсом и задать все возникшие у него вопросы, – продолжает Allbiz. По полученным ответам мы оцениваем не только его интерес (насколько детально он ознакомился с работой ресурса), но и те вопросы, которые он задавал в процессе. Это показывает общую логику мышления, бизнес-направленность кандидата и его общее понимание рыночной ситуации. Предыдущий опыт тут не играет никакого значения, важна общая логика и заинтересованность. Достаточно часто на позиции менеджера по продажам именно они играют ключевую роль в финальном решении о приеме на работу».

В заключение

В какие бы «кошки-мышки» ни играл работодатель с кандидатами, по всему вышеизложенному выходит, что главное для продажника – не продать ручку-компьютер-блокнот, а подать себя самой лучшей стороны, иными словами – суметь выгодно продаться самому.

Игры и упражнения для тренингов по продажам

Все игры для тренинга по продажам можно условно разделить три вида, которые различаются по особенностям проведения и конечным целям: проблемные, этапные и итоговые. Сегодня параллельно существуют два подхода (немецкий и английский) к тому, каким образом их проводить.

Англичане против немцев

Последователи английского подхода исходят из того, что человек, пришедший на тренинг и уплативший определенную сумму денег, уже мотивирован для получения новых знаний. Основная задача тренера структурировано передать определенный объем информации, широко используя интерактивные методы обучения (игры, дискуссии).

Немецкие специалисты склонны считать, что изначально участников нужно замотивировать к обучению, создать проблему и продемонстрировать их полную некомпетентность в простых ситуациях. Из опыта проведения корпоративных тренингов следует, что немецкий подход российскому человеку ближе.

Правила проблемной игры для тренинга по продажам:

• Как в жизни. Тренер не должен создавать ситуаций и вести себя так, как не может быть в обычной жизни. Одна девушка-тренер в ходе ролевой игры садилась участнику на колени и продолжала диалог. Свою методику она обосновывала тем, что специалист по продажам должен уметь торговать в любых ситуациях. Наверное, стрессовую ситуацию можно создавать более прозаичным способом.
• Последний шанс. Тренер ставит перед собой задачу посадить слушателя «в лужу». Нельзя это делать грубо и примитивно: «Я не покупаю, потому что – не покупаю». Необходимо аккуратно предоставить участнику возможность продать.
• От слабого к сильному. Список «жертв» ролевых игр, следует составлять по принципу: от слабого к более сильному участнику. Новичков можно «топить» элементарными приемами, а старожилов более сложными ухищрениями. Последним, кстати, будет не обидно, что через тридцать секунд они пошли камнем на дно.
• Не затягивать. Игры должны быть динамичными: от 20 секунд и максимум до 5 минут. Этого вполне достаточно, чтобы ярко показать один аспект общения с посетителем и «пристыдить» участника. В противном случае, группа уснет.

В качестве примера игры для тренингов можно привести «Телефонный звонок». Тренер просит участников представиться самым обычным образом, который они считают приемлемым для себя. Далее он становится абонентом, звонящим в некую организацию. Слушатель, выбранный случайным образом, должен ответить клиенту адекватным образом. Ведущий говорит — я звоню на базу подводных лодок (акушерское отделение, вытрезвитель, детский сад, магазин женского белья и т.д.). Затем ответную реакцию участника весело обсуждают.

Тренинг продаж: упражнения

Все упражнения для тренингов по продажам также условно делятся на несколько групп:

• Установление контакта
• Анализ потребностей и нужд
• Предложение
• Работа с возражениями
• Завершение сделки
• Личные качества специалиста по продажам
• Алгоритмы продаж

Наверное, самое известное упражнение из группы «Установление контакта» называется «Элементарные действия». Каждый из нас подсознательно выполняет элементарные действия для достижения определенных целей. Например, неким образом показывает, что обижен, или что собеседник ему приятен/неприятен. Одновременно они не должны превращаться в штампы, поскольку менеджер по продажам имеет дело с множеством различных людей.

В данном упражнении участнику дается задание представиться таким образом, чтобы показать свое превосходство, обиду, обратить на себя внимание или, наоборот, сделать так, чтоб не заметили и т.д. Затем тренер проводит анализ и объясняет каждому его ошибки.

Вообще, подобных упражнений и игр очень много, причем каждый тренер, создает что-то свое сообразно той аудитории, с которой приходиться работать.

Видео: Упражнения из тренинга «Продажи в рознице»

На тренингах часто используют методики и упражнения, помогающие поднять самооценку. Такие.

В тренинге личностного роста представлена масса различных упражнений, помогающих обрести.

Подростковый возраст – это очень сложный и часто болезненный период в жизни каждого.

Тренерами становятся люди, которым интересно не просто работать с людьми, но развивать их.

Даже самый лучший тренинг, проводимый самым опытным тренером может быть испорчен….

Упражнения для тренинга продаж или переговоров

Представляю вашему вниманию 3 качественных упражнения, которые с успехом можно использовать на тренингах продаж или переговоров.

Эти упражнения разные, они совсем не похожи друг на друга. И я предлагаю вам потренироваться. Вспомнить те типы упражнений, которые мы рассмотрели в прошлых выпусках:

И определить, к какому типу относится каждое из предложенных ниже упражнений.

1. Упражнение для тренинга «Восточный базар»

Время: 15–25 мин., в зависимости от количества участников.

Размер группы: от 10 до 25 участников.

Описание упражнения:

Какие ассоциации возникают у вас при упоминании словосочетания «восточный базар»? (крики, торг, запах еды и пряностей, буйство красок, бойкая торговля).

Замечательно! Вот через пару минут мы с вами и устроим такой восточный рынок. Но предварительно надо подготовиться».

Каждый участник получает восемь небольших листочков (стикеров). На каждом из листочков разборчиво напишите свое имя и каждую записку сложите текстом внутрь несколько раз, чтобы не было видно вашего имени. Подготовленные записки участники складывают на стол (лучше поместить в красочную коробку). Перемешиваем горку записок.

«Теперь мы с вами отправимся на восточный рынок. Каждый по очереди подходите к горке и вытягивайте 8 бумажек. В течение следующих 5 минут вам придется уговорами, спорами, обменом найти и вернуть себе все восемь листочков с вашим именем. Первые два покупателя, которым удастся быстрее всех приобрести „драгоценный товар“ (8 бумажек со своим именем) подойдут к тренеру и будут считаться победителями».

Очень полезно бывает провести видеосъемку «базара», чтобы потом участники увидели со стороны свои и чужие стратегии поведения в упражнении.

Обсуждение упражнения:

• Вопрос к победителям: Что вам позволило так быстро справиться с заданием?
• Вопрос ко всем участникам: Какую тактику вы использовали во время торга? (возможные тактики: активный поиск, ожидание, активный обмен, пытались обвести партнеров вокруг пальца, пытались выйти сразу на всю аудиторию и др. )
• Какие выводы, если переносить все сказанное на нашу работу, можно сделать?

2. Упражнение для тренинга «Продай самолет»

Время: 15–20 мин.

Размер группы: от 8 до 25 участников.

Описание упражнения:

Для упражнения тренер вызывает одного продавца и 4–5 покупателей. Они выходят в центр группы. Остальные участники становятся наблюдателями.

Инструкция для продавца: Вы — продавец самолетов. В вашем авиасалоне представлены самолеты на любой вкус. Вы предлагаете покупателям самолеты, как только они услышат подходящее предложение, покупатель поворачивается к вам лицом. Это означает, что он покупает самолет. Вы не можете задавать вопросы покупателям. Все покупатели имеют возможность купить самолет.

Ваша задача-максимум:добиться того, чтобы все покупатели развернулись (купили самолет).

Инструкция для покупателей: Вы потенциальные покупатели самолета. Вы можете купить самолет, если вам понравится предложение, и можете не купить, если предложение вам не понравится. Пока продавец говорит, вы стоите спиной к продавцу. Как только вы слышите подходящее вам предложение, вы поворачиваетесь лицом к продавцу.

Внимание! У продавца будет 3 минуты на продажу самолета.

Обсуждение упражнения:

После того, как три минуты прошли, тренер подводит итоги:

• Сколько покупателей развернулось — «купило» самолет, кто самолет не купил и почему?
• Вопросы к продавцу: были ли трудности при продаже и почему? Как можно было бы быстрее продать самолет?
• Вопросы к покупателям: почему купили/не купили самолет?

Подсказки и рекомендации от профессионалов TRENERSKAYA.RU:

1. На роли «покупателей» и «продавца» лучше выбирать более активных и уверенных участников, чтобы они легко держались перед группой. Вы можете организовать это или задав вопрос «Для следующего упражнения нам нужны смелые люди, кто готов?» или выбрав конкретных участников, уже активно проявивших себя.

2. Роль «продавца» в данном упражнении достаточно непростая, на неё ложится большая часть нагрузки упражнения. Поэтому важно, чтобы тренер поддерживал «продавца», обязательно отмечал те моменты, которые были сделаны им эффективно. Ведь активный участник, не получивший достаточно поддержки тренера рискует стать «сложным участником».

3. Упражнение для тренинга «Вам важно»

Время: 20–25 мин.

Размер группы: от 8 до 20 участников.

Описание упражнения:

С какими агрессивными высказываниями клиентов вы сталкиваетесь?

Опросите группу и выпишите на флип-чарт как можно больше таких высказываний.

Для следующего упражнения нам надо разделиться на две 2 равные группы. Возьмите, пожалуйста, стулья и поставьте их в две шеренги, друг против друга. Садитесь.

Сейчас мы с вами будем отрабатывать работу с агрессивными высказываниями. Работать будем так:

1. Участники, сидящие на стульях слева от меня. Каждый из вас, в адрес того, кто сидит напротив, формирует критическое или агрессивное высказывание (из выписанных ранее);

2. Адресат должен «обработать» высказывание по правилам «Вам важно» и получить от агрессора согласие;

3. После этого правая шеренга, встает и смещается на одного человека влево и теперь отвечающий становится автором критического или агрессивного высказывания в адрес следующего участника, сидящего напротив.

И так далее пока вы не вернетесь в пары, в которых начали.

Правила «Вам важно»

Основной принцип таков: нужно исходить из соображения, что человек сообщает нам некую информацию о том, чего он хотел бы избежать в будущем (что для него важно). Поэтому в ответ на критику или агрессию полезно просто сообщить человеку, что его услышали.

Фраза: «Ваше поведение несколько вызывающе. »

Ответ-вопрос: «Вам важно, чтобы люди на работе вели себя в общепринятых рамках?»

Когда человек говорит «да», уровень агрессии спадает (и наоборот). Задача — не наращивать агрессивный потенциал высказывания, огласить его, переводя в конструктивное обсуждение проблемы.

Обсуждение упражнения:

• Какие у вас ощущения от применения алгоритма «Вам важно»? Какие ощущения у агрессоров? У адресатов?
• Что было сложнее, быть агрессивным или гасить агрессию?
• Где в нашей работе можно применить этот алгоритм?

Для того, чтобы грамотно обработать фразу, важно:

• Понять, что внутри человека заставило его среагировать таким образом
• Говорить об общем предмете претензии: не о цвете галстука, а о стиле одежды; не о конкретной поставке, а об обязательности перед партнерами; и т. д.
• Говорить только в позитивных словах: любые отрицательные частички должны быть убраны, никаких не…; слова с отрицательным звучанием должны быть заменены на антонимы, например, стоит заменить «не быть неаккуратным» на «быть опрятным», и т. п.
• Говорить не о себе, а о людях вообще. Не «чтобы я выполнил», а «чтобы сотрудники выполняли…». Не «я громкий», а «люди были корректны» и т. д.

Пусть эти упражнения радуют вас и участников ваших тренингов. А вам предлагаю потренироваться и поразмышлять над такими вопросами:

1. К какому типу относится каждое из трех упражнений?
2. Есть ли среди них смешанные типы?
3. Какова тренерская цель каждого из упражнений?
4. В какой момент тренинга стоит проводить каждое из упражнений?

Подсказки вы можете найти в наших прошлых выпусках:

А правильные ответы на эти 4 вопроса и мои профессиональные рекомендации — в следующем выпуске рассылки, который выйдет ровно через неделю.

С уважением,
Главный редактор профессионального портала для тренеров Trenerskaya.ru
Бизнес-тренер, автор и ведущая популярного курса «Тренинг тренеров»
Ольга Паратнова
http://www.paratnova.ru

Вам понравилась статья?

Нажмите на кнопки социальных сетей и поделитесь ею с друзьями и коллегами:

Рекомендуем уникальные тренерские методички лучших упражнений для тренингов:

Это упражнение позволяет участникам тренинга отработать умение уверенно общаться в любой ситуации, даже когда у них «что-то не так» (не так одет, не так причесан, не так себя чувствует). В процессе упражнения участники опытным путем понимают, что все барьеры, препятствующие общению, только в голове говорящего. Если вы «ОК», то внешние признаки для собеседника отходят на второй план. Поэтому, если убрать лишние мысли, ненужные жесты,— уверенность станет естественным состоянием.

В упражнении есть некоторая доля вызова. Если некоторые участники чувствовали себя во время упражнения неуверенно,— они увидят проблему и их мотивация на изменение значительно повысится.

В разработке описано проведение упражнения в рамках тренинга уверенности, для которого оно идеально подходит. Также упражнение удачно подходит для тренингов стрессоустойчивости, тренингов трудоустройства и тренингов знакомств.

Уникальное авторское упражнение, разработанное доктором психологических наук, профессором, известным тренером и писателем Н.И.Козловым.

Интересное упражнение , которое позволяет научить участников одной из мощных техник эффективной коммуникации и решения конфликтов .

Техника «Внутренний переводчик» помогает понять внутренние мотивы и цели партнера, управлять ситуацией и людьми в общении, луч ше понимать людей , сохранять спокойствие и позитивный настрой в общении, решать возникающие конфликтные ситуации.

Особенно ценно, что техника «Внутренний переводчик» авторская, а значит она мало распространена, не «заезжена», её с успехом можно использовать для притязательной аудитории, для опытных участников, которые уже проходили тренинги и хотят «чего-то новенького».

Одно из самых эффективных упражнений, позволяющих за 30–60 минут наглядно продемонстрировать участникам тренинга, что стратегия «Win-Win» в бизнесе и в жизни существенно эффективнее других стратегий. Упражнение представляет из себя захватывающую «экономическую» игру, которая мощно вовлекает участников, поднимает энергетику и мотивацию группы.

Это упражнение-бриллиант, его точно стоит положить в свою тренерскую копилку!

Подробная тренерская методичка с изложением тонкостей проведения данного упражнения, разбором возможных возражений и сложных ситуаций, описанием вариаций упражнения в зависимости от уровня группы. Вся «подводная часть айсберга», все тренерские секреты и хитрости теперь доступны для вас!