Навыки переговоров тренинг

Наука убеждать: обзор тренингов по переговорам

Утверждение, будто переговоры — это удел только бизнесменов и политиков, ошибочно. Повседневная жизнь человека насыщена переговорами. Но одному добиваться выгодных условий не составляет труда, другому же редко когда удается преодолеть давление со стороны оппонента. Устанавливать доверительные отношения с собеседником, управлять эмоциями и распознавать манипуляции учат на тренингах по переговорам.

Деловое общение, будь то разговор менеджера с клиентом или поставщиком, покупателя с продавцом или подчиненного с начальником, — это переговоры. Любой разговор, в котором есть предмет для обсуждения (деньги, товары или выгодные условия) и по крайне мере две заинтересованные стороны, можно считать переговорным процессом.

Условно тренинги по переговорам можно разделить на Базовые и продвинутые.
1. Базовые нацелены на развитие коммуникативных навыков (умение слушать собеседника, выявлять его психологические особенности, внятно излагать свои цели) и поэтому могут быть полезны абсолютно всем.
2. На продвинутых курсах изучают технические приемы ведения сложных переговоров, когда обычных навыков общения оказывается уже недостаточно. Там учат грамотно использовать психологические особенности собеседника, выявлять собственные эффективные стратегии. Следовательно, больший интерес они представляют для тех, кто по роду деятельности связан с проведением переговоров, и для тех, кто уже освоил базовый курс.

Тренинги по переговорам, как и большинство краткосрочных обучающих программ, представляют собой смесь теории и практики. Они хороши тем, что Полученные знания и навыки можно сразу обкатать без риска потерять денежные средства. Типичные ошибки и успешные стратегии разбираются во время просмотра видеороликов и фрагментов известных кинофильмов, где присутствуют переговоры. Для того чтобы у каждого участника была возможность понаблюдать за собой со стороны, подметить свои слабые и сильные стороны, во время упражнений и деловых игр часто ведется видеозапись. Чтобы можно было досконально разобрать каждую ситуацию, число слушателей в группах, как правило, ограничивают (12-15 человек).

Теоретическая часть большинства тренинговых программ включает подготовку к переговорам. Чем серьезнее переговоры, тем тщательнее должна быть подготовка. По мнению Ники Круглаковской, тренера компании «Viv АКТИВ», проблемы в переговорах часто возникают из-за отсутствия подготовительного этапа. Сама подготовка включает постановку цели, сбор информации о собеседнике и составление плана переговорного процесса. «Еще одна проблема, — говорит Ника Круглаковская, — отсутствие спонтанности в переговорах, то есть когда излишняя подготовка начинает мешать и любое отступление от плана вызывает у человека панику». Поэтому слушателей обязательно познакомят с простейшими приемами эмоциональной настройки, к которым относятся, например, дыхательные упражнения. По мнению Сергея Веревкина, директора по развитию и продажам AMT Consulting Group, «участникам предстоит научиться обращать поменьше внимания на собственную эмоциональную дрожь и больше следить за процессом переговоров».

Золотое правило переговорного процесса гласит: выигрывает тот, кто сохраняет контроль над процессом. Поэтому в каждый момент времени важно понимать, «откуда мы пришли, где находимся и куда идем дальше». Держать руку на пульсе поможет заранее составленный план переговорного процесса. Понимание своих и чужих целей позволит заранее спрогнозировать возможные варианты решений, предпринять верные шаги.

По словам Татьяны Мужицкой, тренера КГ СЭТ, ошибки в переговорах часто связаны с тем, что никто не любит обозначать повестку дня: «Люди часто ведут себя так, будто они давно знакомы или уже все обсудили, осталось только подписать договор — мол, что время-то зря тянуть? Но повестку дня, предмет переговоров необходимо обсудить, интересы, цели и задачи сторон должны быть обозначены. Если в этом вопросе отсутствует четкость или пропущен хотя бы один этап, это повод для манипуляции».

Впрочем, во время учебных переговоров держать в голове столько информации вовсе не обязательно. Этапы переговорного процесса, другие ключевые моменты и полезные подсказки по тактике и правилам предлагаются в виде раздаточных материалов.

В зависимости от выбранной стратегии Переговоры могут быть трех видов: выигрыш—выигрыш, выигрыш-проигрыш и жесткие переговоры.

Жесткие переговоры, как правило, означают, что ни одна из сторон не может рассчитывать на идеальное решение и делает выбор в пользу лучшего из худших вариантов. Разобраться в том, какая из стратегий для достижения поставленной цели окажется наиболее эффективной, — одна из задач тренингов по переговорам. Участнику надо помнить, что решений может быть несколько, а выбор стратегии зависит от ситуации (например, нацелен ли он на конкуренцию или готов к кооперации).

Группу делят на команды, каждая из которых получает конверт с разноцветными паззлами — из них надо собрать квадраты. Но команд всего три, а квадратов — четыре. Задача состоит в том, чтобы заработать максимальное количество денег. Через пять минут полностью собранный квадрат обменивается на виртуальные $500, задержка на каждые следующие пять минут — минус $50. Поскольку у каждой команды обнаруживаются лишние кусочки, начинаются активные переговоры. Впрочем, по наблюдениям тренеров, никому не удается сдать собранный квадрат по полной стоимости. «Команды моментально забывают о цели и начинают торговаться друг с другом за лишний квадрат. Никто ведь не говорил, что играть надо против других. Мудрая мысль, что заработать больше денег можно лишь сообща, выложив все четыре квадрата, приходит нечасто», — комментирует Татьяна Мужицкая.

Если переговоры ожидаются непростые и грозят затянуться, самое время задуматься о том, как усилить свою позицию. И здесь существует масса возможностей. По мнению Анны Моносовой, генерального директора компании ARS VITAE, В процессе переговоров часто необходимы рычаги воздействия, которые могут склонить противоположную сторону к взаимодействию или хотя бы вернуть разговор в нужное русло. В ход идут упоминания авторитета, возраста, связей. «Нельзя забывать, что информируя об этом собеседника, мы тем самым сами оказываем на него давление», — говорит Анна Моносова.

Читать еще: Тренинг для взрослых

Но есть другой способ — не меньшим успехом у маститых переговорщиков пользуются навыки невербального общения. В качестве иллюстрации во время тренинга будет вполне уместен фрагмент известного американского фильма «Переговорщик», где главный герой рассказывает, как можно по глазам понять, насколько искренне говорит человек. Особенно полезными эти знания оказываются, если о собеседнике заранее не удалось собрать информацию. Например, подстройка к собеседнику по позе и дыханию помогает быстро найти общий язык. Но тут главное — не увлекаться и помнить, что слепое копирование манер оппонента может вызвать у него раздражение и успеху в переговорах способствовать, скорее всего, не будет.

Технологические приемы ведения переговоров сводятся к использованию конструкций, которые позволяют убедить даже несговорчивого собеседника. Сергей Веревкин поясняет: «Существует не меньше 16 ‘раскруток’, направленных на изменение убеждений партнера. Интуитивный переговорщик стабильно использует две. Одна из идей тренинга — научиться использовать больше». Известной уловкой переговорщиков может служить такое правило: Если собеседник три раза подряд ответил «да», в четвертый раз ему уже трудно будет сказать «нет». Поэтому иногда бывает полезно уйти от прямого обсуждения. В частности, одна из схем, позволяющих преодолевать возражения, предполагает, что человек периодически соглашается с правом собеседника иметь свое мнение, при этом предмет разговора оставляет за рамками.

Многие тренинговые компании предлагают слушателям Способы реагирования на неконструктивное поведение. Но шантаж или агрессию распознать не составит труда, а вот манипуляции в переговорах выявить не так просто. Осознание, что тебя провели, часто приходит задним числом. Поэтому для начала, чтобы выявить неискренность, необходимо овладеть умением разделять содержание и форму.

«В любой манипуляции всегда есть часть правды, которую человек проглатывает как наживку, само же намерение скрыто, — рассказывает Татьяна Мужицкая. — Чтобы распознать, где ‘крючок’, надо научиться дробить витиеватые словесные конструкции».

Анна Моносова продолжает тему: «Распознать блеф в сложных переговорах можно невербально, а затем Проверить собственное предположение с помощью системы вопросов. Это позволит определить область недостоверной информации».

Впрочем, для того, чтобы научиться распознавать манипуляции в переговорах, нужно самому уметь манипулировать. Распознавать, мягко реагировать и отражать манипуляции оказывается очень полезно для того, чтобы не обострять переговоры. Участники пробуют различные роли и стратегии, и вот здесь, по признанию тренеров, у них происходит открытие, что ничего плохого в применении манипуляций нет. Ника Круглаковская приводит пример: «Многим знакома такая ситуация. В конце длительных и тяжелых переговоров договоренности достигнуты, перо уже занесено над бумагой. Напряженность вроде бы спала, у одной из сторон вырывается облегченный вздох. В этот самый момент вторая сторона просит о последней уступке — и ей уступают».

Выбор тренинговых программ, направленных на обучение технике ведения переговоров, огромен.
1. Открытые тренинги по переговорам в большинстве случаев проходят в течение двух дней, их стоимость составляет от $250 до $500.
2. Корпоративное (закрытое) обучение тренинговые компании проводят непосредственно под задачу клиента, с предварительной диагностикой и предоставлением отчета о результатах. Стоимость одного тренингового дня составляет От $1,5 тыс. до $2,5 тыс.

Навыки ведения переговоров

Переговорщик умеет решать любые вопросы в свою пользу. Но какие навыки ведения переговоров вы должны освоить в первую очередь, чтобы это искусство было доступно и вам?

Навыки ведения переговоров

Об этом сегодня и пойдет речь. А в конце фишка — вы узнаете как построить собственный план личностного роста в этой области.

В первую очередь давайте ознакомимся с некоторыми личностными качествами, которыми нужно обладать.

Личные качества переговорщика:

уважение к собеседнику;
умение выдержать психологическое давление оппонента;
способность держаться приветливо и сохранять невербальный контакт
умение быстро и эффективно реагировать на изменение ситуации
управление своим эмоциональным состоянием

Подготовка к переговорам на 90% определяет их успешность, поэтому крайне важно уметь к ним качественно подготовиться. Вот основные этапы подготовки, которые необходимо освоить

Структура подготовки к деловым переговорам:

Постановка цели
Выбор стратегии и тактики предстоящих переговоров
Сбор информации о собеседнике и компании
Подготовка аргументов к предстоящим переговорам.
Определение пределов возможностей, чтобы не уйти от цели.
Разработка возможных сценариев

Ну и конечно, мы не можем оставить без внимания навыки, которыми необходимо владеть в непосредственном диалоге с партнером.

Навыки ведения деловых переговоров:

Переговорщик должен уметь:

— правильно задавать вопросы;

— слушать, слышать и понимать ответы оппонента, стараясь уловить каждую фразу и ее смысл;

— эмоционально располагать собеседника к диалогу;

— детально анализировать ответы оппонента и реагировать на них;

— правильно распознавать невербальные ключи доступа;

Фишка

Чтобы составить «Личный план развития переговорщика» вам необходимо выполнить простую самостоятельную работу, которая займет у вас 10 минут.

Выпишите те 16 пунктов, которые перечислялись в трех разделах в этой статье. Оцените по десятибальной шкале каждый навык у себя на данный момент. После этого выберите три самых необходимый для развития вам в данный момент и начинайте их развивать в себе, изучая литературу, видео, материалы и посещая тематические тренинги. Ваш личный план это залог успеха!

Читать еще: Тренинг эффективные коммуникации

Очевидно, подготовленный переговорщик добивается большего результата, чем неподготовленный. Отсюда встает вопрос, как лучше подготовиться к переговорам, какие подходы и способы возможны, как оценить возможные выгоды и потери.

Слишком сложно?! Да вовсе нет!

Ответы на эти и многие многие другие вопросы, вы найдете в других материалах на этом сайте.

Навыки ведения переговоров

Навыки ведения переговоров

В первую очередь давайте ознакомимся с некоторыми личностными качествами, которыми нужно обладать.

Личные качества переговорщика:

уважение к собеседнику;
умение выдержать психологическое давление оппонента;
способность держаться приветливо и сохранять невербальный контакт
умение быстро и эффективно реагировать на изменение ситуации
управление своим эмоциональным состоянием

Структура подготовки к деловым переговорам:

Постановка цели
Выбор стратегии и тактики предстоящих переговоров
Сбор информации о собеседнике и компании
Подготовка аргументов к предстоящим переговорам.
Определение пределов возможностей, чтобы не уйти от цели.
Разработка возможных сценариев

Навыки ведения деловых переговоров:

Переговорщик должен уметь:

— правильно задавать вопросы;

— слушать, слышать и понимать ответы оппонента, стараясь уловить каждую фразу и ее смысл;

— эмоционально располагать собеседника к диалогу;

— детально анализировать ответы оппонента и реагировать на них;

— правильно распознавать невербальные ключи доступа;

Фишка

Слишком сложно?! Да вовсе нет!

Ответы на эти и многие многие другие вопросы, вы найдете в других материалах на этом сайте.

Три навыка эффективного ведения переговоров

Одна из серьезных проблем в процессе переговоров неумение переговорщиков отслеживать и контролировать свои и чужие негативные эмоции: растерянность, тревогу, раздражение, неуверенность. Переживание негативных эмоций приводит когнитивным сбоям в понимании переговорной ситуации, включение феномена «Туннельного зрения», когда человек не видит возможных альтернатив в переговорном процессе.

В результате переговорщики не могут договориться с оппонентом, упуская выгодные возможности, и переговоры заходят в тупик.

Моя практика показывает, что люди с высоким эмоциональным интеллектом более эффективно ведут переговоры, используя осознанность происходящего на переговорах. Они умеют включать нужные эмоции и управлять эмоциями оппонента по переговорам, что позволяет им принимать более адекватные, взвешенные решения, находить новые варианты сотрудничества, чаще договариваться за столом переговоров.

Переговоры. Тренинги по переговорам. Развитие переговорных навыковВ результате они ведут переговоры более успешно и чаще заключают выгодные сделки. Но что помогает им эффективно вести переговоры?

У эффективных переговорщиков с высоким эмоциональным интеллектом есть три важных переговорных навыка:

Навык анализа собственных эмоций, динамики процесса переговоров, эмоционального состояния оппонента по переговорам позволяет гибко и эффективно вести переговоры, даже в сложных критических ситуациях.

Для того чтобы развить данную компетенцию, нужно задавать себе следующие вопросы:

Что с моими эмоциями?
Адекватны ли мои эмоции переговорной ситуации?
Мои эмоции помогают мне вести переговоры или мешают?

Даже простое наблюдение своих чувств помогает уменьшить эмоциональный накал.

Что происходит с процессом переговоров?
Мы продвигаемся или топчемся на месте?
Какие эмоции, чувства у моего собеседника по переговорам?
Эти эмоции способствуют прогрессу в переговорах или загоняют переговоры в тупик?

Профессиональный переговорщик проясняет позицию своих оппонентов, диагностирует его глубинные интересы и принципиальные ценности. Не секрет, что позиция может отличаться от ценностей и интересов. Оппонента

Если переговорщик проясняет позицию оппонента по переговорам, то он задает уточняющие вопросы:

Какая цена?
Какой объем партии?
Какие сроки поставки?
Какие варианты оплаты?
Я выяснил все параметры переговорной ситуации?
Какие еще есть особые условия?

Если профессиональный переговорщик выявляет интересы, ценности, тревоги и страхи оппонента, он использует ценностные, смысловые, причинные вопросы:

Что для вас наиболее важно?
По каким критериям выбираете поставщика?
Для вас принципиально?
При каких условиях вы бы стали работать с нами?
Что это вам даст?
Чего вы боитесь?
Что вызывает у вас опасения?
Что для вас является риском?

Управление ходом переговоров и управление своими эмоциями и эмоциями оппонента.

В процессе переговоров профессиональный переговорщик умеет включать нужные эмоции, адекватные поставленным целям и переговорной ситуации.

Читать еще: Тренинги по коммуникациям

Наши эмоции, если они достаточно сильные, передаются оппоненту по переговорам (Теория зеркальных нейронов). Вызывая у себя нужные эмоциональные состояния, вы тем самым запускаете аналогичные эмоции у другого человека. И здесь навыки эмоционального интеллекта являются мощным переговорным ресурсом.

Для контроля управления эмоциями оппонента по переговорам и самого процесса переговоров я рекомендую задавать себе следующие вопросы:

Мне удается управлять эмоциями оппонента?
Я контролирую ход переговоров?
Я иду к своим целям?
Я управляю ходом переговоров?

Эффективный переговорщик управляет эмоциями оппонента, используя целый арсенал приемов. Для этого он применяет как вербальное, так и невербальное влияние. Об этих приемах я подробно расскажу в следующей статье: «Одинадцать эффективных приемов ведения переговор».

На моих тренингах участники тщательно прорабатывают каждый из этих навыков, что позволяет проводить переговоры более осознанно, а значит и более эффективно. Ближайший тренинг по переговорам и продажам здесь

Желаю вам всегда выгодно договариваться на переговорах!

Навыки переговоров тренинг

Почему Вам нужен тренинг по переговорам?

Мы ведем переговоры всегда – выбирая отель для отпуска с родными – или договариваясь о количестве рабочих часов для выполнения проекта. Все мы постоянно участвуем в переговорном процессе. Только одни это делают хорошо, а другие – плохо. Вы можете научиться вести переговоры, чтобы Вы чаще достигать поставленные цели!

В современном мире умение или неумение вести переговоры — может стать ключевым фактором на пути к достижению делового успеха.

Для кого будет полезен этот тренинг:

Менеджеры по продажам, закупкам, всем, кто ведёт переговоры с клиентами, партнёрами, поставщиками.
Руководители, менеджеры и персонал, которым необходимо умение эффективно взаимодействовать с членами коллектива.
Всем, кто хотел бы повысить свою эффективность в переговорах, усовершенствовать своё умение влиять, убеждать, добиваться своего в общении.

Цели тренинга:

Научить прогнозировать успех в переговорах.
Освоить широкий спектр приемов и тактик необходимых для достижения успеха. Научиться находить решения для ситуаций, которые ранее казались безнадежными.
Научиться приводить правильную аргументацию в свою пользу, торговаться, добиваться поставленных целей для достижения результатов.
Научиться управлять силовым балансом в переговорах,с использованием максимального количества ресурсов.
Освоить противостояние манипуляциям и давлению в переговорах, умело используя их, в случае необходимости.

Программа тренинга

Что такое переговоры, из каких видов деятельности они состоят, как понять, что являлось фактором удачи или поражения в каждых переговорах?

Четыре вида переговорной деятельности
Сильные и слабые стороны переговорщиков
Важные особенности и ключевые факторы переговоров, достигающих цели

Мы разберемся из чего же состоит переговорный процесс, определим собственные факторы успешности.

Как добиваться своих целей, сохраняя контакт и поддерживая атмосферу переговоров?

Переговорные тактики, помогающие достижению результатов
Переговорные тактики, помогающие поддержать атмосферу.
Применение тактик к переговорам участников, сильные и слабые стороны, обратная связь.

Изучим тактики продвижения собственной позиции и аргументации в атмосфере контакта с оппонентом. Работа с практическими примерами.

Как создавать новые решения в переговорах, и как управлять балансом сил?

Переговорные тактики, рефреминг – расширение границ возможных решений, обдумывание большего количества вариантов.
Переговорные тактики, помогающие поддержать баланс сил. Источники сильной позиции в переговорах.
Применение переговорных тактик, отработка в упражнениях, обратная связь.

Учимся находить все возможные варианты решений в переговорах, а также влиять на баланс сил и занимать максимально сильную позицию, которую возможно.

Манипулирование в переговорах.

Приемы и тактики манипулятивного давления. Диагностика манипуляций.
Эмоциональное манипулирование – давление на эмоциональные кнопки
Лингвистическое манипулирование – использование речевых паттернов для скрытых внушений.
Практический тренинг по противостоянию манипуляциям в игровом упражнении и в переговорах участников

Отрабатываем противостояние манипуляциям оппонента, и применение манипулятивных приемов, как инструмент влияния при необходимости.

Жесткие тактики, агрессия и давление в переговорах.

Что такое жесткие переговоры? Требования ситуации и личностный стиль оппонента как два варианта жестких переговоров.
Тактики и приемы давления на оппонента в переговорах.
Как противостоять тактикам давления.

Научимся противостоять жесткому стилю ведения переговоров, агрессии и давлению. Научимся вести переговоры в сложной обстановке при нарушенном балансе сил.

Отработка всего спектра навыков переговоров на ситуациях участников.

Отрабатываем все навыки и технические приемы с использованием игрового и реального материала участников.

Результат тренинга:

улучшение качества и результативности реальных деловых переговоров.
Умение разруливать ситуации, ранее казавшиеся неразрешимыми.

Особенности тренинга «Переговоры – ключевые навыки эффективного переговорщика. Как добиваться своего в бизнес-контексте»:

В тренинге рассматриваются конкретные коммуникативные навыки, техники и приёмы, повышающие успешность в переговорном процессе. Используются различные формы активного обучения: мини-лекции, демонстрация и отработка психологических техник, ролевые игры, дискуссии, работа в мини-группах, разбор ситуаций участников, разбор примеров из фильмов и книг и т. д. Большое внимание уделяется упражнениям на отработку навыков, что позволяет каждому участнику построить программу применения полученной информации в своей жизни.

Продолжительность тренинга: 6 занятия по 3 часа.

Дни занятий: понедельник, четверг

Время: 18:00 — 21:00

Стоимость – 3000* грн.

* Скидка 10%, для прошедших курс «Ораторское мастерство».

В стоимость обучения входит рабочие материалы с практическими заданиями и базовой теорией, кофе-пауза, видео материалы.

Ведущий тренер — Елена Почуева, руководитель тренинговой компании «Красноречие», филолог-лингвист, практический психолог, сертифицированный тренер-консультант, имиджмейкер.

Записаться на тренинг «Переговоры – ключевые навыки эффективного переговорщика» в Харькове Вы можете по тел. +38(066) 378 04 24 оставив заявку эл. почте Этот адрес электронной почты защищён от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра. или заполнив форму обратной связи